Fishlake-scripts.ru

Образование и уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Обучение ведение переговоров

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Читать еще:  Seo обучение бесплатно

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Эффективные переговоры

Предпринимательство

Маркетинг и продажи

Soft-skills (Развитие личности)

Этот курс в нашем Центре
успешно закончили
4985 человек!

Effective Negotiation Skills

Нацелены всегда добиваться поставленных целей в ходе переговоров? Хотите овладеть всем необходимым для этого инструментарием? Планируете стать максимально эффективным переговорщиком? Этот курс-тренинг поможет вам добиться желаемых результатов.

Успешные переговоры – это новые контакты, достижение поставленных целей, успешная карьера, развитие бизнеса, выстраивание долгосрочных взаимовыгодных партнёрских отношений. Успешные переговоры – это всегда перспективы. Какими они будут, определяете вы сами. Многие полагают, что и так являются успешными переговорщиками. Часто это заблуждение приводит у упущенным возможностям.

На курсе-тренинге вы узнаете, как верно оценить оппонента, находить рычаги влияния. Вы поймёте, какие типы переговорщиков и переговоров бывают, как нужно действовать, исходя из этого. На курсе вам расскажут, как добиваться успеха в переговорах, даже если у противоположенной стороны больше ресурсов.

Вы научитесь учитывать аргументы другой стороны и приходить при этом к взаимовыгодным решениям. Важно не давить на собеседника, а выстраивать деловое общение, чтобы заинтересовать в долгосрочном сотрудничестве. Победить в переговорах единожды можно, но много ценнее добиться длительного партнёрства, поскольку это позволит в дальнейшем заключать новые контракты и более успешно развивать бизнес, добиваться более значительных целей.

На курсе вы узнаете, как готовиться к переговорам, какую стратегию выбрать, как вести себя во время встречи, учитывая меняющиеся обстоятельства. Вы поймёте, что переговорный процесс делится на несколько фаз, которые необходимо знать, чтобы достичь максимального положительного эффекта.

Курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, анализ ситуаций участников.

Успешно завершив курс-тренинг, вы овладеете современными техниками ведения переговоров, научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу, сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности, вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса!

Курс рекомендован руководителям и менеджерам высшего и среднего звена; всем, кто желает получить/улучшить собственные навыки ведения переговоров (обсуждения контрактов), добиваться отличных результатов даже в условиях сильно ограниченных ресурсов и слабой переговорной позиции.

Станьте максимально эффективным переговорщиком. Приходите в Центр «Специалист».

Эффективные переговоры в Москве

Описание

В наше время с ведением переговоров связана практически любая деятельность. Всё потому, что очень сложно вести дела, не прибегая к взаимодействию с людьми. Многие полагают, что знают достаточно о переговорах и что нет никакой необходимости углублять свои знания по этому вопросу. Однако, по данным американских статистиков, около 70 процентов людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподносить на деловых встречах, занимать лидирующее положение при ведении беседы.

«Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга», — писал Грегори Бэйтсон.

Переговоры — это чаще всего не единичный факт, а процесс, причём процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры — сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.

Практически все исследователи выделяют три основных этапа в процессе переговоров:

  1. Начальный этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.
  2. Дискуссионный этап предполагает обсуждение выдвинутых положений, выдвижение аргументов и доказательств в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
  3. Заключительный этап, где происходит согласование позиций и выработка договорённости по каждому вопросу.

Конечно, на практике сложно провести границы между данными этапами, они плавно перетекают из одного в другой. Но всё же, необходимо помнить, что каждый из данных этапов имеет свои цели и задачи.

Согласно Томасу Килмену выделяют 5 стилей ведения переговоров по напористости партнёров и стремлению их к сотрудничеству:

  1. Доминирование (сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Это боевой, «твердолобый» стиль, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству. Этот стиль может быть оправдан, например, в чрезвычайных случаях, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы.
  2. Уход (слабое давление, слабое сотрудничество). Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя неуютно в ситуации переговоров и предпочитает избегать проблем, вместо того чтобы преодолеть различия путём переговоров. В ряде случаев это может оказаться правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов.
  3. Уступка (слабое давление, высокая степень сотрудничества). Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу.
  4. Компромисс (средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определённую настойчивость и определённую готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой стороной. Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику «ты — мне, я — тебе» переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследую противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом.
  5. Сотрудничество (высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений, приемлемых для обеих сторон.

Не смотря на то, что последний стиль ведения переговоров — наиболее приемлемый для большинства случаев, могут возникнуть ситуации, когда оптимальным может быть, например, доминирование. Важно владеть в той или иной степени всеми стилями ведения переговоров и применять их адекватно ситуации. А это, порой может быть целым искусством.

Важным моментом является предварительная подготовка к переговорам. Она включат в себя следующие этапы:

  • выявление области взаимных интересов,
  • подготовка, установление контакта с партнёром,
  • решение организационных вопросов,
  • нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Кроме того, важно провести предварительный анализ ситуации, определиться с собственными целями и задачами в данных переговорах, а также постараться понять, какие цели и задачи преследует партнер.

Владение искусством переговоров помогает заключать самые выгодные сделки, достигать целей в самые короткие сроки, решать спорные моменты с максимальной выгодой для обеих сторон.

Уважаемые посетители! Портал «Самопознание.ру» посвящён в первую очередь личностному росту. Работа над собой, развитие навыков управления эмоциями, коммуникации, самопрезентации, конструктивного решения конфликтов, самоорганизации и т.д., несомненно, способствуют карьерному росту, увеличению продаж и развитию бизнеса. Многие технологии, освоенные на тренингах, могут использоваться при решении рабочих вопросов. Но мы не размещаем бизнес-тренинги в чистом виде (а также тренинги по продажам, управлению персоналом, переговорам, маркетингу, бухучёту и т.д.). Данное размещение не будет эффективным, т. к. посетители портала «Самопознание.ру» — не целевая аудитория данных мероприятий.

Тренинг по ведению переговоров


  • формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений

  • построение эффективной работы персонала и подразделения

  • определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач

  • тренинг навыков руководителя

Деловое общение

Проведение переговоров

Получите максимальный результат от каждой встречи и звонка клиенту.

Читать еще:  Система дистанционного обучения и преимущества электронного обучения

Компания LiCO проводит корпоративные тренинги по ведению эффективных и успешных деловых встреч.

Участники под руководством профессиональных тренеров изучают сценарии переговоров, возможные проблемы и сложности.

Продажи по телефону видео тренинг:

Цели тренингов

  • Научиться планировать бизнес-переговоры и ставить цели с учетом специфики бизнеса, особенностей компании и оппонента по переговорам.
  • Научиться анализировать тип личности и поведение оппонента.
  • Справляться со своими эмоциями.
  • Не отступать и поддерживать имидж компании в любой ситуации.
  • Искать варианты поведения и выходы из сложных ситуаций, отстаивать интересы компании в критических и рабочих моментах.
  • Достигать нужного результата.

Конечная цель любого тренинга LiCO – повысить «производительность» переговорщика, а значит и прибыль вашей компании.

Методика тренинга

Тренинги включают несколько этапов обучения:

  • Мини-лекции.
  • Разбор классических и современных сценариев переговорного процесса.
  • Упражнения в группах, с тренерами LiCO и приглашенными экспертами.
  • Анализ результатов и разбор ошибок (упражнения записываются на видеокамеру).
  • Мозговые штурмы.
  • Презентация решений и кейсов.
  • Ролевые игры в группах («закупщики против продажников» и другие).

Целевая аудитория тренингов

Руководители, топ-менеджеры, менеджеры проектов, менеджеры по продажам, HR-менеджеры, маркетологи, PR-специалисты и другие ключевые сотрудники компании.

Программы тренингов и уровни

1. Тренинг по переговорам: базовый уровень

Темы семинаров и тренингов:

  1. Результативные беседы по продаже.
  2. Этапы беседы на встрече.
  3. Общение с клиентом в процессе ведения переговоров.
  4. Усиление аргументации (при сомнениях со стороны клиента).
  5. Возможные возражения клиента и контраргументация для них.
  6. Итоги тренинга.

2. Жесткие или сложные бизнес-переговоры

Темы семинаров и тренингов:

  1. Определение жестких бизнес-переговоров.
  2. Подготовка к жестким переговорам (планирование и изучение клиента).
  3. Психология или жесткий метод ведения бесед.
  4. Достижение успеха в диалоге с клиентом или партнером.
  5. Встреча с группой лиц.
  6. Получение и фиксация решений.
  7. Закрепление и развитие результатов переговоров.
  8. Итоги тренинга.

3. Техника холодных звонков

Темы тренингов, возможна и форма обучения в виде семинаров:

  1. Место телефонного звонка в активной продаже.
  2. Особенности телефонного общения.
  3. Коммуникационные техники.
  4. Структура звонка.
  5. Тактические ходы для менеджера по продажам по телефону.
  6. Работа с возражениями во время телефонного звонка.
  7. Обоснование и представление предложения личной встречи.
  8. Нацеливание клиента на решение по телефону.
  9. Итоги тренинга.

Бизнес тренеры LiCO

Ваши тренеры – успешные менеджеры, и руководители подразделений, департаментов, компаний. Программа семинаров и практических занятий основана на мировом опыте партнеров LiCO из Великобритании, США и Швейцарии, их результатах.

Сроки и стоимость тренингов

Цены и сроки проведения зависят от выбранного курса, количества участников и особенностей компании, географии (места) проведения.

Менеджеры LiCO ответят на все ваши вопросы, расскажут о сроках и стоимости проведения тренингов, помогут выбрать курс с учетом специфики вашего бизнеса и квалификации команды.

Личный опыт программ

Татьяна Савина, менеджер отдела продаж 000 «Экспресс-Авто»:
— Я работаю в молодой, быстро растущей компании, представляющей на российском рынке новую марку автозапчастей, поэтому четко ограничить круг моих обязанностей на сегодняшний день довольно трудно. Многие бизнес-процессы еще не построены, так что приходится заниматься всем понемногу.
С другой стороны, я ценю в своей работе высокий темп жизни, и мне нравится работать в молодой компании, так как есть возможность повлиять на становление корпоративной культуры, участвовать в создании команды. А поскольку автомобиль для меня — не только средство передвижения, но и образ жизни (я принимаю активное участие в организации внедорожных соревнований), то работа в автобизнесе — это то, что надо!
До этого около десяти лет моя деятельность была связана с компьютерным бизнесом. Хотя часто говорят, что профессиональный менеджер может продавать любой товар, все же, на мой взгляд, специфика рынка играет большую роль. Разные факторы влияют на принятие решений клиентами, на колебания спроса, на ценовую политику, поэтому необходимо постоянно заниматься самообразованием: надо не только уметь разговаривать с клиентом на одном языке, но и применять на практике основы маркетинга и рекламы.

Павел Черников, менеджер отдела продаж ОАО «ВЭО — Открытие», представительство в Челябинске:
— Я работаю здесь всего третий месяц, и, конечно, самое действенное средство в моей работе — это личное общение с клиентами, хотя пока я не до конца избавился от комплекса, связанного с общением с незнакомыми людьми.
В отличие от торговых представителей, чья сфера деятельности, безусловно, близка к моей, у меня нет строго определенного региона, за который я бы отвечал. Зона моей ответственности — весь город и область. Второе отличие — это большая креативность менеджера по продажам, т. е. активная работа по продвижению услуги или товара на региональном уровне.
В моей работе всегда очень важно заранее изучить потребности клиента — знать специфику его бизнеса и характер самого человека, и, приходя на встречу с ним, самому отлично выглядеть.
Моя работа мне очень интересна и, в первую очередь, из-за специфики услуг, которые я продаю (брокерское обслуживание и доверительное управление). Во-вторых, потому, что у меня есть возможность приобрести опыт работы одновременно и в сфере продаж, и в финансовой сфере.

Игорь Данилов, менеджер отдела продаж компании «Медиалогия»:
— Задумывались ли вы когда-нибудь, почему люди становятся менеджерами по продажам?
На первый взгляд, эта работа не является престижной, однако она очень популярна. Было время, когда в стране ценились профессионалы в узкой области, но время показало, что специалист с более широким кругом навыков интереснее для работодателя.
Так и в секторе продаж. Конечно, мы все стремимся к специализации в каком-то сегменте рынка, но, вместе с тем, понимаем, что навыки, необходимые нам в той или иной сфере продаж, столь похожи, что можно говорить о продавцах как о неких универсалах, способных эффективно выполнять работу по продаже различных товаров или услуг. Техника продаж во многих случаях одна и та же.
Стоит отметить, что процесс продаж на деле быстро оказывается не работой каждого менеджера в отдельности, а всего коллектива, в том числе и тех, кто производят продукт, готовят вспомогательные материалы и услуги. Оттого, насколько эта работа окажется слаженной, напрямую зависит успех всего бизнеса. Продавец, по сути, стоит на первой линии общения компании с внешним миром, во многом помогает сформировать имидж и представление о компании. Именно поэтому менеджер по продажам должен не просто уметь выяснять потребности клиентов и формировать предложения, но и разговаривать с ними на одном языке, а это значит — отчасти владеть профессиональными навыками в их сфере бизнеса.

Технологии бизнес-разведки на страже экономических интересов

В Москве с успехом прошла Международная конференция «Развитие и защита бизнеса: практика и технология»
Очевидно, любой читающий эти строки удивится, узнав, что из Интернета привычными нам поисковыми системами (специалисты говорят — машинами) можно получить только 10-12% имеющейся там информации. При таком бытовом подходе Интернет превращается в «запасник», хранилище, во что угодно, но только не в базу данных для извлечения полезной информации и превращения ее в знания об объекте поиска. А специалисты ЦРУ убеждены, что 99,8% нужной нам, даже конфиденциальной, информации находится в открытых источниках. В то же время анализ причин провалов предпринимательской деятельности в России в большинстве случае приводит к выводу о неумении, а порой и просто нежелании предприятий анализировать информацию об окружающей их, часто достаточно агрессивной среде.
Эти и множество других вопросов, касающихся организации сбора и анализа стратегической информации о процессах в экономике, политике и технологиях; конкурентной разведки; выявления наиболее вероятных угроз для бизнеса и построения модели рисков, были проанализированы в ходе состоявшейся в Москве 7-8 октября первой в нашей стране Международной конференции «Развитие и защита бизнеса: практика и технология». Организаторами конференции выступили Российское представительство компании Convera Technologies, «Одеон-АСТ» (Россия), INCAD (Чехия), Ecomm (Украина), IDS Scheer AG (Германия), «Логика бизнеса» (Россия), Digital Design (Россия) и журнал «ФК-Менеджер». В работе конференции приняли участие руководители предприятий, директора по развитию и стратегическому планированию, руководители служб безопасности, руководители центров политического консалтинга, специалисты IT-подразделений, эксперты и аналитики. Среди докладчиков был также один из ведущих специалистов страны в области ведения корпоративной разведки, автор монографий «Разведывательное и контрразведывательное обеспечение финансово-хозяйственной деятельности» и «Бизнес-разведка», кандидат экономических наук А. Доронин. Специалисты полагают, что современное предприятие не может эффективно действовать в условиях конкурентной борьбы без глубокого понимания рынка и механизмов его управления. Именно здесь аналитика может обеспечить предприятию конкретные преимущества и защитить его экономические интересы от внешних и внутренних угроз. На конференции прозвучал как зарубежный опыт внедрения аналитических систем на платформе Convera в интересах крупнейшего оператора сотовой связи Чехии Czech Telecom, так и опыт первых российских проектов в этой области, среди которых аналитическая информационная система корпорации «Лукойл».
В наше время, когда информационные потоки растут лавинообразно, о необходимости создания единого информационного пространства учреждений, организаций и предприятий уже никто не спорит. Потому что даже самые гениальные головы не в состоянии переварить массивы информации, а недостаточное знание как снежный ком влечет за собой массу проблем. В этих условиях принимать грамотные решения становится все труднее. Однако возможного хаоса можно избежать. Во всем мире сегодня получили широчайшее распространение технологии извлечения знаний и анализа информации. Важно, что эти технологии обеспечивают доступ не только к структурированным, но и к совершенно разрозненным, неформализованным данным. Так, например, на конференции были представлены передовые технологии интеллектуального анализа международной софтверной компании Convera Technologies, разработки российских компаний в области семантического анализа и технологий защиты от утечки конфиденциальной информации на основе контент-анализа почтовых сообщений.
Однако состоявшееся в конце мероприятия обсуждение предложенных тем показало, что в настоящее время, к сожалению, мало кто из российских бизнесменов может определить тип необходимых для предприятия информации и знаний, квалифицированно организовать поиск и умело использовать аналитические инструменты в своей деятельности.

Читать еще:  Сео оптимизатор обучение

Тренинг «Деловые переговоры» [2-x месячный курс онлайн обучения]

«Деловые переговоры: секреты мастерства» – 2-x месячный дистанционный тренинг по переговорам Льва Лестера. Курс поможет изучить золотые правила деловых переговоров и затронет список основных ошибок, что допускают в переговорном процессе.

Лев Лестер — известный американский специалист, который посвятил овладению искусством переговоров всю свою жизнь. Автор курса вел переговоры в составе делегаций американских, немецких, итальянских и японских компаний. В его опыте множество деловых переговоров с российскими специалистами.

Лекция № 1. Основы деловых переговоров

  1. Шесть условий начала переговоров
  2. Стиль ведения переговоров
  3. Общие правила деловых переговоров
  4. Основные этапы переговоров
  5. Переговоры нужно начинать заранее
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 2. Стартовые позиции и интересы

  1. Стартовые позиции
  2. Интересы сторон
  3. Кто начинает первым, тот проигрывает
  4. Больше ожидания – выше результат
  5. «Конверт» переговоров
  6. Сильная и слабая позиции
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 3. Предложения

  1. Первые предложения
  2. С какого предложения нужно начинать?
  3. Первое справедливое предложение – это ошибка
  4. Ожидания и предположения
  5. Справедливая оценка
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 4. Уступки

  1. Не начинайте переговоры с уступок
  2. Пять правил осуществления уступок
  3. Не отдавайте ничего просто так. Уступка за уступку
  4. Аномальные уступки
  5. Уклонение от уступок
  6. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 5. Решения

  1. Принятие решений
  2. Полномочия
  3. Взаимная выгодность соглашений
  4. Выполнение обязательств
  5. Правила заключения соглашений
  6. Тактические приемы
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 6. Сотрудничество и конфликты

  1. Не принимайте трудности за свой счет
  2. Можно ли использовать явные ошибки?
  3. Взаимное доверие и недоверие
  4. Пересмотр непосильных обязательств
  5. Аномальные поступки
  6. Тактические приемы
  7. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 7. Мастерство и обман на переговорах

  1. Арсенал переговоров: что допустимо, а что нет
  2. Ложь в бизнесе многолика
  3. Ошибки и фальсификации
  4. Утаивание важной информации
  5. Угрозы
  6. Блеф-обман и блеф-искусство
  7. Защита от грязных приемов
  8. Золотые правила деловых переговоров

Лекция № 8. Типичные ошибки

  1. Интересы и возможности сторон
  2. Принятие решений
  3. Четыре правила заключения соглашений
  4. Десять типичных ошибок на деловых переговорах
  5. Золотые правила деловых переговоров

«Здравствуйте, уважаемые слушатели. Меня зовут Лев Лестер. Я президент американской консалтинговой компании Bridge Plus International. Владимир Констанитинович Тарасов пригласил меня прочитать для вас курс лекций о деловых переговорах.

Умею ли я сам вести деловые переговоры? Да. Деловые переговоры это то, что я знаю профессионально. Я участвую в переговорах 25 лет. За эти годы я стал настоящим мастером переговоров. Мне повезло в течение многих лет работать в России, США и Германии. Я вел переговоры от имени американских, немецких и японских компаний. Переговоры стали моей основной профессией.

За эти годы я накопил уникальный опыт. Это позволило мне написать 5 книг о деловых переговорах. Они изданы в России и Соединенных Штатах Америке. И на русском, и на английском языках.

Что такое переговоры? Это очень важная часть нашей с вам повседневной жизни. Все мы каждый день ведем переговоры: с женой, с детьми, с коллегами по работе. Мы ведем переговоры на работе и после работы. Мы тратим свои силы и эмоции для того, чтобы договорится с другими людьми. И очень часто у нас не получается. Почему? Потому что мы делаем ненужные ошибки. Мы не умеем правильно вести переговоры.

Можно ли научится правильно вести переговоры? Да, научится можно. Это не очень сложно. Кому то из нас повезло. У них есть природный талант договариваться. Другим приходится учится договариваться так же, как они учатся любой другой профессии. В любой профессии лучшие учителя это обучение и практика. Одним достаточно совершить ошибку один раз, другие повторяют одни и те же ошибки всю свою жизнь. Все мы совершаем ошибки и запоминаем неудачные поступки. Те кто умеют сами вести хорошо переговоры могут научить этому мастерству других.

О чем этот курс лекций? Мы будем с вами говорить о том как правильно вести переговоры, как научится использовать интересы других людей, как правильно делать свои предложения, как делать уступки и получать уступки от других, как побеждать своих конкурентов и добиваться результатов, которые ранее вам казались невозможными.

Есть несколько простых и очень эффективных правил ведения переговоров, которые сразу позволяют получить лучший результат. Например, не делать свое предложение первым, а ждать предложение от другой стороны. Или начинать переговоры не с того, что нужно вам, а с того, что нужно другим. Или не делать одну большую уступку, а разбивать её на несколько частей. Всё это просто, но очень эффективно. Во время лекций мы будем говорить об этом боле подробно.

Мастера переговоров способны договорится везде и обо всем. Они получают прекрасные результаты там, где другие считают, что договорится невозможно. Мастера переговоров сразу определяют, что хотят, и главное, что могут сделать их оппоненты. Они договариваются быстро и эффективно. Отдают минимум того, что нужно отдать и получают максимум того, что можно получить.

Я много раз попадал в ситуации в которых было сложно договорится. Но я договаривался. Я знал, что для того чтобы договорится, нужно найти и использовать интересы других людей. Ведь правильный шаг, это начать с того, что нужно им, а уже потом получить то, что нужно вам.

Я научился слушать других, вместо того, чтобы говорить самому. Все мы слишком любим говорить и очень плохо слушаем других. Мы не умеем задавать правильные вопросы. Мы не умеем получать нужную информацию. Слишком спешим и не умеем ждать. Проигрываем там, где легко можно было бы выиграть.

В своей жизни я часто проигрывал там, где можно было победить. Самое удивительное, что свои лучшие проекты, я выигрывал в ситуациях, в которых было мало шансов на победу. Победы оказались возможными только потому, что я верил в свои силы и боролся до конца.

Учится вести переговоры нужно у мастеров. Когда то у США я пытался предложить американским компаниям очень многообещающий проект. Меня внимательно слушали и вежливо отказывали. Мне говорили: “Идея у вас интересная, но вы это еще ни разу не сделали. Сделайте сначала это с другими, а потом подходите к нам”. Это был прекрасный урок. Опытные люди не хотят иметь дело с любителями. То же самое я рекомендую вам. Учится нужно у тех, кто сам является мастером.

Но мастера переговоров очень занятые люди. Они не имеют времени писать книги и учить других — они зарабатывают деньги. Поэтому переговорам учат те, кто сами не умеют хорошо вести переговоры. Те кто читают чужие книжки, а потом с умным видом пересказывают их содержание. Этот курс — редкое исключение из общего правила. У вас есть возможность в этом лично убедится.»

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector