Fishlake-scripts.ru

Образование и уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Полевое обучение это

«Полевое» обучение:

Эффективное посттренинговое сопровождение на рабочем месте продавца

Еще недавно считалось, что сотруднику отдела продаж для того, чтобы эффективно общаться с клиентами, достаточно было пройти тренинг, незыблемую основу которого составляли этапы и соответствующие техники продаж. Сотрудники на аудиторном обучении зубрят азбуку продаж, как таблицу умножения. В конце тренинга практически каждый из них может продемонстрировать во время ролевых игр, как правильно устанавливать контакт, как грамотно выявлять потребности клиента, чтобы потом эффективно презентовать и отвечать на возражения. И это правильный подход, но не самодостаточный.

Тренеры (особенно работающие в рознице, ресторанном бизнесе и в продаже сложных интеллектуальных услуг, например в недвижимости, страховании) рано или поздно приходят к осознанию того, что аудиторное обучение не дает того результата, к которому они стремятся. Наверняка, многие сталкивались с тем, что сотрудники приходят на рабочее место после тренинга в Учебном центре и….продолжают все делать, как раньше, хотя на обучении они вовлечено работали, у них все получалось. Очень важно сделать так, чтобы знания, полученные на тренинге, сразу применялись на рабочем месте. Чтобы неудачное взаимодействие с клиентом не привело бы к разочарованию в своем профессионализме: «У меня ничего не получается» или отрицанию обучения: «Тренинг – это здорово, но ТАМ мы играли, а ЗДЕСЬ жизнь». И как следствие – отсутствие динамики продаж и впустую потраченное на тренинг время. Вот почему посттренинговое «полевое» обучение необходимо. Оно направлено на то, чтобы закрепить умения и превратить их в навыки. Только тогда будет результат.

Тренинг будет полезен для Вас, если:

  • Вы — бизнес-тренер, владеющий технологией проведения тренинга, и хотите обогатить свой опыт именно по данной конкретной теме.
  • Вы — полевой тренер, и проведение обучения на местах – ваш основной функционал
  • Вы – непосредственный руководитель, который заинтересован в поддержке результатов обучения, проводимого учебным центром, у себя в подразделении

Что даст Вам тренинг (результаты обучения):

  • Представление о месте «полевого» обучения в системе обучения
  • Овладение технологией проведения «полевого» обучения
  • Умение эффективно проводить обучение в индивидуальном формате
  • Знакомство с бланками обратной связи по обучению

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

  • Цели «полевого» обучения
  • Когда и кем проводится посттренинговое обучение
  • «Полевой» тренинг и «полевой» коучинг: в чем разница
  • Этапы «полевого» обучения
  • Методика проведения
  • Технологический инструментарий в «полевом» обучении
  • Посттренинг провели: что делать с результатами наблюдения и обучения

Продолжительность тренинга: 2 часа. Вы можете пройти эту программу в формате

Автор и ведущая тренинга:

Ирина Тримаскина — бизнес-тренер, коуч, ведущий тренер-консультант Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ»; автор книги «Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности»

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате. Содержание программы адаптируется под запрос Компании-заказчика.

Стоимость участия: для физических лиц — 5000 руб; для юридических лиц – 6000 рублей. Оплата.

Дата проведения: Индивидуальное обучение в дистанционном формате (по skype).

Полевое обучение

Полевое обучение (Field Accompaniment, FA) — обучение торговых представителей навыкам эффективного визита в торговую точку, осуществляемое в рабочих условиях («в полях»). В некоторых компаниях также называется «полевым сопровождением» (ПС). Представляет собой разновидность обучения на рабочем месте, практикуемую в компаниях сферы FMCG.

Как правило, проводится супервайзером или тренинг-менеджером. Дополняет аудиторное обучение, представляя собой закрепление на рабочем месте полученных на аудиторном тренинге навыков.

Поскольку задачей и аудиторного, и полевого обучения является формирование навыков, в основе этих видов обучения лежит тренинговый цикл «Рассказать – Показать – Дать попробовать – Дать обратную связь», с той лишь разницей, что на аудиторном тренинге обучающийся пробует проявить навык в безопасной атмосфере учебной группы, а на полевом тренинге – в ситуации реального общения с клиентом. Чтобы обучающий и обучаемый четко и последовательно выполнили действия тренингового цикла, процедура полевого обучения, как правило, регламентируется соответствующими стандартами, утвержденными в данной компании. В качестве примера рассмотрим этапы полевого обучения, описанные в стандартах одной из федеральных торговых компаний сферы FMCG:

  1. Инструктаж перед началом рабочего дня
  2. Вводный инструктаж перед посещением клиента
  3. Проведение посещения
  4. Промежуточное обсуждение после посещения
  5. Подведение итогов рабочего дня

Перед началом рабочего дня супервайзер проводит небольшую беседу с торговым представителем, в ходе которой формирует готовность торгового представителя к полевому обучению. Эта готовность должна проявляться на двух уровнях: мотивационном и информационном. Это значит, с одной стороны, что торговый представитель должен находиться в позитивном рабочем настроении, не бояться совместного выезда с руководителем, искренне желать развития своих навыков, а с другой – иметь достаточные теоретические знания, чтобы можно было приступать к формированию на их основе навыков. Поэтому в ходе беседы супервайзер рассказывает торговому представителю о процедуре обучения, показывает бланк обучения и объясняет технологию его заполнения, обсуждает цели по развитию навыков и цели по развитию продаж на сегодняшний день. С торговым представителем оговаривается тема обучения, какие будут формироваться навыки, актуализируется теоретический материал по теме обучения. Например, если темой полевого обучения выбрано «Представление в торговой точке по схеме 5Я», необходимо вспомнить, что такое схема 5Я, и как с ее помощью правильно представиться клиенту — так, чтобы сформировать нужное отношение клиента к себе и своему товару. При необходимости, обсуждение теоретического материала закрепляется ролевой игрой, в которой супервайзер играет роль клиента. Тем самым торговый представитель получает возможность не только вспомнить, но и проговорить фразы, которые ему понадобятся в торговой точке при общении с реальным клиентом.

Кроме общего инструктажа перед началом полевого обучения, супервайзер проводит также краткую беседу с торговым представителем перед каждым визитом в торговую точку. Это нужно для того, чтобы торговый представитель правильно поставил как бизнес-цель на визит, так и цель по обучению, психологически настроился на достижение обеих целей. Например, если сегодня на маршруте торгового представителя двадцать торговых точек, это значит, что двадцать раз перед каждым визитом он должен обсудить с супервайзером: что за торговая точка, какой ассортимент там уже представлен, какой ассортимент он планирует сегодня продвигать, какие возражения могут быть у клиента, как их будем преодолевать.

Во время визита к клиенту супервайзер не вмешивается в действия торгового представителя. Его задачей является быть рядом, не оставлять торгового представителя одного, ненавязчиво фиксировать в блокноте все детали общения торгового представителя с клиентом (особенно подробно — имеющие отношение к теме полевого обучения), своим присутствием оказывать моральную поддержку торговому представителю, активно слушать и демонстрировать обеим сторонам заинтересованность. Если клиент обращается к супервайзеру, он должен ответить клиенту и как можно быстрее передать инициативу обратно торговому представителю. Как говорится, супервайзер может вмешаться только в том случае, если что-то угрожает жизни торгового представителя или имуществу компании. Это принципиальный момент, поскольку задачей супервайзера является обучение, и это намного важнее, чем продажа дополнительной единицы товара.

…В одной из российских алкогольных компаний полевое сопровождение представляло собой совместный визит торгового представителя и супервайзера в торговую точку с целью совместной продажи как можно большего количества товара компании. Главным было любой ценой сделать продажу, а развитие навыков торгового представителя считалось при этом задачей сильно второстепенной. В торговой точке это выглядело следующим образом: супервайзер и торговый представитель хором на два голоса уламывали клиента взять дополнительную коробку водки. Уломали – хорошо, поехали в следующую торговую точку. Стоит ли говорить, что через несколько лет эта компания прекратила свое существование. Одна из причин закрытия компании – крайне низкая эффективность работы торгового персонала, приведшая в итоге к неимоверному раздуванию штата полевых сил…

Когда визит к клиенту заканчивается, торговый представитель и супервайзер выходят из торговой точки, и начинается самое важное. Супервайзер дает обратную связь торговому представителю о том, что по теме обучения им сделано было правильно, а над чем в следующей торговой точке нужно еще поработать. Этот этап в разных компаниях называется «промежуточное обсуждение» или «конференция на обочине». Для нового торгового представителя обсуждение проводится после каждой торговой точки, для опытного – может проводиться после двух-трех визитов по мере накопления материала для обсуждения. Почему это является самым важным? Именно за счет обратной связи осуществляется процесс обучения. Поэтому крайне важно, чтобы обратная связь принималась торговым представителем, не вызывала у него сопротивления.

Читать еще:  Яндекс директ обучение для новичков бесплатно

Для этого обратная связь по визиту начинается всегда строго с похвалы, ободрения торгового представителя за достигнутые в торговой точке успехи. Даже если этих успехов не много, супервайзер всегда должен уметь найти, за что похвалить. Как шутят в одной из компаний, «даже если торгового представителя выкинули из торговой точки, сумей похвалить его за то, как красиво он летел». Позитив снимает стремление торгового представителя к самозащите, к оправданию, и он оказывается морально готов к обсуждению того, что нужно в работе улучшить. На этом этапе супервайзер должен дать возможность торговому представителю самому проанализировать свою работу и найти ошибки, поощрить его похвалой за правильные ответы, и ненавязчиво с помощью открытых вопросов подсказать, если у торгового представителя не получается повести анализ самому. При этом супервайзер использует те записи в блокноте, которые он сделал в торговой точке во время визита: в них должны быть зафиксированы все ключевые моменты по теме обучения, включая прямую речь торгового представителя и прямую речь клиента. Когда обсуждены все необходимые детали визита, супервайзер и торговый представитель достигают взаимного соглашения о том, как необходимо действовать в следующей торговой точке, и едут дальше по маршруту.

В конце рабочего дня в бланке полевого обучения и блокноте супервайзера накапливается материал для того, чтобы обсудить итоги дня в целом. Оценка рабочего дня проводится по аналогичной схеме: начинается с самоанализа дня торговым представителем, далее разбираются положительные моменты (какие бизнес-цели и цели по обучению в ходе дня удалось достичь), потом анализируются навыки, требующие дальнейшего развития и оговариваются шаги по их развитию. Таким шагом, например, может быть домашнее задание торговому представителю: повторить материал аудиторного тренинга, самостоятельно закрепить какой-то навык, добиться определенного бизнес-результата на территории. Оговаривается срок, когда это домашнее задание будет проверено (обычно перед следующим полевым обучением), достигается согласие по поводу даты и темы следующего полевого обучения.

Мы сейчас рассмотрели приблизительное содержание этапов полевого обучения. Приблизительное, потому что при неизменности общей схемы, характерной для практически всех компаний сферы FMCG, нюансы и детали полевого обучения в каждой конкретной компании регулируются корпоративными стандартами полевого обучения и иными регламентирующими документами. Кроме того, содержание каждого из этапов полевого обучения в определенной степени может зависеть от того, какой стиль полевого обучения в данный момент использует супервайзер. Использование разных стилей, умение гибко переключаться со стиля на стиль в зависимости от степени профессиональной зрелости торгового представителя позволяет опытному супервайзеру более эффективно достигать поставленных целей по обучению, быстро находить взаимопонимание с торговыми представителями разного профессионального стажа и их уровня мотивации к обучению.

Полевое обучение это

Полевой бизнес тренинг и его преимущества перед аудиторными тренингами и семинарами

Говоря о торговой или любой другой компании, которая практикует активные продажи и имеет штат продающего персонала, необходимо отметить, что регулярное и систематическое обучение этого персонала для постоянного роста бизнеса практически необходимо. Сейчас большая часть компании это понимает и делает, но преимущественно ограничивается 2-3-дневными тренингами в классе (офисе). В результате, приучив сотрудников к периодическим веселым и не очень учебным мероприятиям, руководители крепко задумываются над тем, что можно организовать еще для повышения эффективности персонала. Хотя порой достаточно ограничится качественно построенной системой регулярного «полевого» обучения, которую можно и нужно организовать своими силами (в итоге это оборачивается значительной экономией для компании).

Что мы понимаем под «полевым» тренингом, и каким компаниям стоит его практиковать?

По большому счету «полевое» обучение — это обучение на рабочем месте, в настоящей рабочей среде сотрудника. Термин «поле» появился в российской бизнес-практике из сферы продаж, а именно из сферы активных продаж, о которых и пойдет речь. «Полем» называют все то, что выходит за пределы родного офиса и является площадкой для борьбы за объемы продаж и прибыли компании. «Полевое» обучение более характерно для компаний, занимающихся товаром широкого потребления (продукты питания, средства гигиены, бытовая химия и другое). Однако сегодня, когда продажи стали практически самым приоритетным звеном в бизнес-процессе практически любой компании (если это не муниципальное предприятие), внимание к компетенциям продающего персонала и его обучению стало все больше повышаться. Практически каждая компания организовала отдел продаж или отдел сбыта, набрала штат сотрудников, ввела должности супервайзеров (опять же больше касается сферы товаров широкого потребления).

Кстати, пришедший к нам термин «супервайзер» переводится как надсмотрщик, и его основная задача — осуществлять грамотный контроль и непосредственное участие в работе сотрудника, что и подразумевает проведение полевого обучения. В крупных и отлаженных с этой точки зрения компаниях, полевое обучение может занимать до 50-60% времени линейного менеджера отдела продаж.

И если совместные полевые выезды организовывать регулярно и правильно, в виде полноценного тренинга итог может быть удивительным во всех отношениях и приводит к следующим результатам:

1) повышение управляемости командой сотрудников, т.к. вы участвуете в непосредственной работе сотрудников,
2) прозрачность деятельности на территории, повышение управляемости продаж, т.к. вы сами непосредственно видите реальную ситуацию,
3) повышение уровня компетенций сотрудников команды, т.к. это отлаженный учебный процесс,
4) повышение у сотрудника мотивации и лояльности к компании и руководителю, т.к. сотрудник получает значительную долю внимания к своей персоне,
5) повышение профессионализма самого руководителя, т.к. обучая, особенно на непосредственном рабочем месте, вы обучаетесь сами.

Итак, будем считать, что мы решили практиковать в компании полевое обучение. Как любой процесс обучения, полевой тренинг имеет свой подход и методологию и ряд вопросов, на которые необходимо ответить прежде, чем браться за его проведение. Вопросы могут быть следующими:

1) каковы ваши (компании и отдела) задачи и цели на период (месяц, неделю, год)?
2) какой уровень компетенций у сотрудника, с которым вы выезжаете; что вы будете тренировать, осуществляя полевой тренинг?
3) на какие данные вы будете опираться, оценивая работу сотрудника (цели на период, итоги предыдущего совместного выезда, итоги отчетного периода)?
4) чем я обладаю и что мне нужно «дорастить» как полевому тренеру (к вопросу о моих компетенциях руководителя и технологии тренинга)?

Итак, приступаем, берем во внимание цели и задачи отдела и компании на текущий период и выдвигаемся в «поля». При этом важно, чтобы ваш сотрудник заранее знал о совместном выезде и планируемом обучении. Хотя нас иногда подмывает внезапно включиться в рабочий процесс сотрудника и посмотреть, что он будет предпринимать в сложившейся ситуации. Если у вас есть намерения создавать доверительную и плодотворную атмосферу в команде, то стоит заранее предупредить сотрудника о ваших действиях. При чем хорошо, если это будет среднесрочный план действий (квартал и более) по полевому обучению, который будет известен всей вашей команде.

Читать еще:  Обучение сео продвижению

Прежде чем приехать к первому клиенту, еще на берегу договоритесь с сотрудником о тех акцентах, которые вы ставите на тренинг. Определите, что вы будете тренировать (для этого и нужен среднесрочный план по обучению). В течение выезда мы можем оценивать и тренировать знание сотрудником своей компании, своего продукта, своих конкурентных преимуществ перед другими компаниями (как на уровне продукта, так и на уровне сервиса). Также мы можем тренировать навыки продаж в целом, можем сделать акцент на какой-то определенный навык. Для этого вам, как руководителю и тренеру, нужен бланк, на котором вы будете фиксировать свою обратную связь по работе вашего сотрудника, что и позволит определить на следующий раз, на чем необходимо делать акцент. Тогда вы и ваш сотрудник будете реально видеть качественные изменения как в уровне профессионализма, так в ситуации на территории.

Есть еще важный момент — ваш подход к обучению будет зависеть от уровня компетенций сотрудника. Можно условно определить градацию профессионализма продающих сотрудников так: 1) новичок (работает около 3 месяцев, технология продаж еще не закреплена, делать акцент на показателях и приоритетах еще нецелесообразно), 2) разбирающийся (до 1-1,5 лет, обладает базовой технологией, необходимо повышать мотивацию и напоминать о приоритетах, «затачивать» определенные навыки), 3) профи (от 1,5 лет и более, знает себе цену, умеет считать свои деньги, требуется больше сопровождение, нежели тренинг, помощь в проведение серьезных переговоров).

Вы и ваш сотрудник определили цели на день, которые являются конкретными, измеримыми, амбициозными, но достижимыми и, безусловно, определенными во времени. Полевой тренинг в процессе. Поскольку ваш сотрудник понимает, что будут смотреть на то, как он работает с реальными людьми на реальных должностях, вам как руководителю важно снять напряжение, поддержать своего подчиненного, проговорить правила совместной работы, возможно, пошутить, рассказав забавную историю из своей «молодой» практики.

Кстати, основные правила полевой работы можно обозначить следующим образом:
1. ваш сотрудник представляет вас просто как своего коллегу или стажера, чтобы вашего присутствие не смущало клиента,
2. вы не вмешиваетесь в рабочий процесс, а лишь наблюдаете за происходящим (если это не было согласовано заранее),
3. вы принимаете любые вопросы от тренируемого (после общения с клиентом), чтобы помочь ему,
4. вы письменно фиксируете то, что видите, слышите, понимаете.

В течение тренинга важно руководствоваться еще несколькими принципами. В частности, записывайте слова тренируемого так, как он их сказал, чтобы была возможность аргументировать вам свою позицию; всегда позволяйте ошибаться своему сотруднику и не корите его за совершенные ошибки (во всяком случае, в течение тренинга); если клиент обращается с вопросами к вам, то всегда переадресовывайте его своему подчиненному, т.к. мы отрабатываем его навыки; везде следуйте за своим сотрудником, чтобы не упустить деталей и важных мелочей. После каждого визита к клиенту давайте развернутую обратную связь своему тренируемому: во-первых, проговорите то, что у него получилось действительно хорошо, во-вторых, укажите на зоны роста сотрудника, спросите его мнение об этом, что он сам увидел в своих действиях, в-третьих, дайте рекомендации по улучшению своих навыков и повышению уровня знаний.

По окончанию полевого дня попросите своего тренируемого вспомнить поставленные в начале дня цели и прокомментировать их, насколько они реализованы, не реализованы и почему. Предоставьте завершающую обратную связь по итогам дня, еще раз проговорите рекомендации по наращиванию компетенций, спросите об этом согласие вашего сотрудника. В конце вашей работы сделайте некое яркое мотивирующее завершение, скажите ему о его очень положительной динамике, о его возможных перспективах, о положительных результатах периода.

Ч то касается формы полевого тренинга, то здесь тоже есть некоторые различия и особенности. В основном это касается продолжительности тренинга. Тренинг может быть проведен в течение полного рабочего дня, что даст вам возможность проработать практически все поставленные задачи. Также тренинг может быть организован с утра и до обеда, что можно делать сразу после тренинга в классе, для «заточки» переданного материала, это в том числе позволяет решить некоторые конкретные бизнес-задачи. Ну и вы можете начать с обеда, когда сотрудник уже находится в рабочем процессе и будет испытывать меньший стресс от вашего включения в процесс.

Если вы действительно решили примерить на себя роль полевого тренера, то вам важно следовать некоторым канонам этого мероприятия:

1. вы сами должны воплощать в себе идеального торгового представителя, менеджера по продажам, любого другого специалиста, с которым выезжаете,
2. вы хорошо понимаете суть бизнеса своей компании и суть сложившейся ситуации на рынке, территории, на которых работаете,
3. вы способствуете достижению общих командных целей и задач через полевой тренинг,
4. вы готовы мотивировать своих сотрудников на достижение нужных результатов, вы умеете их вдохновлять,
5. вы знаете стандарты работы компании в целом и сотрудников отдела продаж в частности и транслируете их по средствам тренинга.

Используя все вышесказанное, можно действительно убедиться в том, что практика «полевого» тренинга дает очень хорошие эффекты для вас как руководителя, для отдела продаж, вашей команды и компании в целом. Разумеется, технологии полевого тренинга тоже нужно научиться владеть. И если вы это сделаете, то это добавит вам баллом как грамотному руководителю.

Полевое обучение это

Полевое обучение – это один из видов обучения сотрудников, которые работают на территории клиентов (в полях), спецификой которого является его проведение непосредственно на рабочем месте сотрудника в процессе выполнения им должностных обязанностей. Полевое обучение это наиболее сильный инструмент влияния, которым обладает руководитель. При полевом обучении информация усваивается намного эффективней, чем при других способах обучения и самое главное менеджер может корректировать работу подчиненного в режиме реального времени, а в некоторых случаях и помогать в процессе общения с клиентом.

Понятие «полевого обучения» и «полевого контроля» не являются синонимами. Полевой контроль в отличие от полевого тренинга является одним из вариантов контроля соблюдения сотрудниками трудовой дисциплины (выход на работу в соответствии с утвержденным графиком, внешний вид сотрудника в соответствии с установленными требованиями и т.п.).

Основной целью полевого обучения является увеличение производительности сотрудника – КПД. Это достигается за счет практической отработки навыков применения этапов продаж и правильной обратной связи с проговариванием основных зон роста и сроков исправления. . В ходе полевых тренингов специалист многократно применяет полученные в рамках обучения навыки, а полевой тренер дает ему обратную связь о том, что получается хорошо и какие есть зоны роста. При этом важно понимать что полевое обучение это лишь составляющая часть цикла обучения персонала и в процессе полевого обучения отрабатываются навыки, и если у сотрудника не хватает базовых знаний по технике продаж и продукту который предстоит продавать, то полевое обучение не даст результатов и проводить его не имеет смысла.

Задачи полевого обучения:

2) научить специалиста применять полученные знания, умения, навыки посредством многократных последовательных повторений, производимых непосредственно на рабочем месте; контролировать их применение.

Читать еще:  Специалист по дистанционному обучению вакансии

3) развить в специалисте потребность и способность к самообучению и самосовершенствованию своего профессионального уровня.

4) Мотивировать сотрудника на качественное выполнение своей работы.

Правила проведения полевого обучения

При не правильной организации, полевое обучение может не только не помочь, но и нанести вред. Стоит понимать что большинство сотрудников, которые впервые сталкиваются с полевым обучением испытывают определенный стресс и волнение, бывает даже что сотрудник на отрез отказывается продавать в присутствии руководителя или продаёт не так как всегда. Поэтому для того чтобы процесс полевого обучения прошёл с максимальной эффективностью от тренера требуется придерживаться, некоторым правилам полевого обучения:

  1. Полевое обучение планируется заранее и в отличие от полевого контроля ваш визит к подчиненному не должен быть неожиданностью. Идеальный вариант это когда вы вместе едите в поля. Используйте эту возможность, чтобы установить с подчиненным более дружественный контакт, постарайтесь дать понять подчиненному, что ваша задача помочь ему продавать больше, тем самым увеличить его заработную плату.
  2. Непосредственно перед началом работы необходимо объяснить подчиненному как будет проводиться обучение. Где будете находиться вы в момент продажи, и будете ли принимать участие в общении с клиентом. Если будете, то какая будет у вас роль в продаже (к примеру поможете завершить сделку и т.п.) Оговоренных правил нужно всегда придерживаться и если есть необходимость поменять правила, нужно сначала сообщить об этом сотруднику.
  3. Обязательно записывайте то что хотите сообщить сотруднику. Лучше всего использовать бланк в котором будут указываться все рекомендации по исправлению работы.
  4. Давая обратную связь подчиненному следует избегать слов: «плохо», «не получается», «не так» и т.п. Лучше говорить: «стоит улучшить», «необходимо поменять», «делать по другому». Ваша оценка не должна носить негативный оттенок. Она должна быть непредвзятым взглядом со стороны.
  5. Все ваши рекомендации по изменению работы должны звучать конкретно и измеримо. Кроме того сотруднику должно объяснятся почему ему нужно изменить определенный этап продажи. Рекомендацию «…тебе нужно улучшить выявление потребностей…» будет сложно измерить и оценить, а самое главное сотруднику будет не ясно что конкретно нужно поменять. В таком случае лучше сказать «…задавай не менее 5ти вопросов на выявление потребностей…» или «…начинай выявление потребностей с открытых вопросов…».
  6. В конце полевого обучения необходимо договориться с подчиненным о том когда будет производиться контроль изменений в его работе, то есть либо о дате следующего полевого обучения, либо если были запланированы мероприятия по дополнительному обучению о том когда оно будет проведено.

Виды полевого обучения

Существует три основных типа полевого обучения. Тип полевого обучения – это различные способы поведения тренера в полях. Вид полевого обучения зависит от опыта работы обучаемого сотрудника.

Демонстрация применяется при полевом обучении сотрудника, у которых нет практического опыта работы в полях. При демонстрации тренер сначала сам показывает, как продавать, только после нескольких успешных контактов даёт попробовать стажёру. Данный метод используется только при начальном обучении сотрудников.

При совместной работе тренер находится при продаже рядом с продавцом и выполняет определенные этапы продаж, которые плохо получаются у сотрудника. Такой способ применяется для сотрудников, которые работают не долго и у них есть сложности с выполнение определённых этапов продаж. В более редких случаях данный способ применятся при обучении опытного продавца с целью продемонстрировать как по другому можно выполнять тот или иной этап техники продаж.

При наблюдении тренер просто наблюдает со стороны за работой сотрудника. Этот способ используется для обучения опытных продавцов, которые уже обладают навыками продаж. Этот способ приходится применять наиболее часто.

Понятно, что в зависимости от преследуемой цели тренер при полевом обучении может использовать несколько типов полевого обучения. Вне зависимости от типа в конце сотруднику должна быть дана обратная связь высокого качества. В методах управления персоналом – полевое обучение занимает очень большую роль поскольку позволяет быстро влиять на производительность сотрудников работающих удаленно.

Полевое обучение это

Задачи тренинга

Сегодня, когда продажи стали приоритетным бизнес-звеном большинства компаний, компетенции торговой команды требуют особого внимания. Чтобы работать в этом направлении, важно не только обучать продавцов на различных тренингах, но и обеспечить внедрение и исполняемость полученных на обучение навыков. И в этом случае ключевым звеном становиться руководитель торговой команды.

Наряду с другими эффективными инструментами развития навыков, необходимых сотруднику для эффективного выполнения поставленных задач, «полевой тренинг», или обучение непосредственно на рабочем месте, позволяет руководителю наблюдать за тем, как сотрудник выполняет работу в реальной рабочей ситуации, оперативно выявить сильные стороны и навыки, требующие развития, донести эту информацию до сотрудника и ускорить внедрение новых навыков в практику.

В ходе основной части тренинга предполагается отработка умений участников, необходимых для успешного проведения полевого тренинга:

  • формирование критериев оценки успешности действий сотрудника;
  • подготовка вместе с сотрудником к визиту к клиенту;
  • демонстрация навыков взаимодействия с клиентом новому сотруднику;
  • наблюдение за действиями сотрудника в ходе визита;
  • анализ и обсуждение с сотрудником результатов визита, развивающая обратная связь.

Аудитория тренинга

Данный тренинг рассчитан как на руководителей продающих подразделений, в чьи задачи входит развитие торговой команды и адаптация новичков.

Основные темы тренинга

Полевое обучение как метод управления и развития персонала

  • Место полевого тренинга в системе развития персонала. Особенности обучения взрослого человека.
  • Потребности сотрудника в его взаимодействии с полевым тренером. Способы удовлетворения потребностей сотрудника в личном взаимодействии.
  • Требования к сотруднику, осуществляющему полевое обучение – полевому тренеру. Формирование умений и навыков полевого тренера.

Принципы и структура полевого тренинга.

  • Основные принципы проведения полевого тренинга. Формирование критериев оценки. Требования к критериям. Понятие компетенции: качественные и количественные поведенческие индикаторы
  • Структура полевого тренинга, задачи этапов. Функции полевого тренера, его роль на каждом этапе.

Подготовка к полевому тренингу.

  • Анализ предыдущих визитов. Определение роли тренера и тренируемого в время визита к клиенту.
  • Планирование и подготовка к визиту. Формирование цели визита с использование технологии smart. Использование вопросов, направленных на постановку целей.

Исполнение полевого тренинга.

  • Демонстрация визита тренируемому: основные принципы передачи навыков, пошаговый алгоритм обучения новому способу действия
  • Наблюдение за визитом тренируемого: принципы и способы, возможные ошибки.
  • Оказание помощи тренируемому во время визита: возможности и ограничения

Контроль в полевом тренинге.

  • Анализ визита. Алгоритм предоставления развивающей обратной связи.
  • Использование вопросов для развития подчиненного. Последовательность вопросов. Вопросы на изучение наличного уровня развития, анализ ситуации. Вопросы к направлению действий. Вопросы к описанию конкретных действий.
  • Постановка целей нового визита.
  • Вопросы на формирование позитивного образа будущих действий.

Документирование полевого тренинга.

  • Фиксация и анализ контролируемых показателей. Методы контроля результатов обучения.
  • Использование результатов контроля полевого тренинга в развитии персонала

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Group, имеющим более чем 10-ти летний опыт решения задач в области бизнес0обучения.

Время проведения

С 10.00 до 18.00 (два дня)

Условия участия

Стоимость участия одного человека – 7500 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Предусмотрены скидки в зависимости от количества участников.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector