Тренер по продажам обучение

Тренинги по продажам

Сегодня ситуация на рынке товаров и услуг такова, что без грамотного обучения торгового персонала техникам продаж успеха достичь практически невозможно. Ведь в одной нише, как правило, работают десятки, а то и сотни конкурентов. И продать тот или иной товар, который представлен в ассортименте других компаний, бывает нелегко. Чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами, превращать потенциальных покупателей в реальных, повышать объемы продаж, торговый персонал нуждается в качественном обучении. Такое обучение в компании способен организовать и провести тренер по продажам. Стать специалистом в этой области вы можете, приняв участие в специализированной программе подготовки к обучению торгового персонала.

«Тренер по продажам» — первая специализированная программа обучения

Авторская программа Галины Елисеевой и Валерия Долгих, специалистов Центра «ТренерПРОФИ», успешно проводится на протяжении двух лет. Профессиональные порталы Trainigs.ru и b-seminar.ru представили ее как «первую профессиональную школу тренеров по продажам».

Основой программы стала авторская концепция тренерских компетенций в этой области. Познакомиться с ней вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Оригинальность программы, высокая квалификация и опыт ведущих – гарантии качества вашего обучения на тренинге.

«ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ»:

специализированная программа подготовки тренеров к обучению торгового персонала с полным методическим обеспечением.

Авторы программы: Галина Елисеева и Валерия Долгих, специалисты Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ». Программа впервые начала проводиться в ЦПБ «ТренерПРОФИ» в 2008-м году и была представлена профессиональными порталами Trainigs.ru и b-seminar.ru как «

В основе программы — авторская концепция компетенций тренера по продажам, познакомиться с которой Вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Профессионализм ведущих и оригинальная версия программы — гарантии высокого качества Вашего обучения на тренинге»Тренер по продажам».

Большая часть тренерских вакансий – это работа в продажах, где к тренеру предъявляются особые требования: знать технологию продажи и четко представлять задачи обучения; уметь быстро и точно оценить потенциал продавца; в короткие сроки «вырастить» из новичков профессионалов. К тому же, работодатели хотят, чтобы сам тренер обладал навыками продавца! Как и где тренеру, не имеющему опыта а продажах, получить необходимую подготовку? Программа «Тренер по продажам» даст Вам все необходимые ЗНАНИЯ и НАВЫКИ + УВЕРЕННОСТЬ в работе с продавцами любого уровня.
Опытным продавцам, решившим освоить профессию тренера, программа «Тренер по продажам» добавит навыков в области проведения тренингов. Участники узнают ЧЕМУ и КАК учить начинающих продавцов, возьмут в работу большой «тренерский багаж» деловых игр, упражнений, заданий; научатся грамотно составлять содержание обучения и уверенно работать с любой группой. Профессия тренера откроет Вам новые перспективы!
Программа «Тренер по продажам» подготовит Вас к успешной карьере в торговой компании.

О том, какие компетенции, необходимые тренеру по продажам, формирует эта программа, читайте в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности».

Цель программы – освоить методику обучения продавцов любого уровня. Участники тренинга получают полное методическое обеспечение для самостоятельного проведения тренингов по продажам.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности тренерской работы в продажах

• Технология продажи. Специфика продаж B2B и B2C
• Обучение торгового персонала в компании. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
• Роль и место тренера в отделе продаж
• Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
• Что должен знать и уметь тренер по продажам

Профессиональный рост продавца

• Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
• Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
• Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
• Особенности мотивации продавцов

Подготовка и проведение тренингов по продажам

• Выявление потребностей в обучении
• Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
• Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
• Структура упражнения
• Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов

Тренируем навыки продаж

• Навык и его формирование
• Условия успешного обучения навыку
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
• Психология Клиента: что должен знать продавец

Работа тренера с группой

• Мотивация участников на обучение
• Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
• Обратная связь участникам группы
• Организация и управление работой участников на тренинге

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», подтверждающий право проведения бизнес-тренингов.

Продолжительность тренинга: 32 часа (4 дня по 8 часов). Эту программу вы можете пройти за 2 дня в формате индивидуального обучения.

Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки.

Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков).

Количество участников: до 10 человек. Возможно проведение программы в формате корпоративного обучения.

РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:

Участники, прошедшие обучение по программе «Тренер по продажам» умеют:
• Организовывать и проводить обучение продавцов любого уровня в соответствии с задачами организации
• Составлять содержание тренингов, исходя из потребностей в обучении
• Эффективно доносить информацию и отрабатывать навыки продаж
• Оценивать потенциал новичков в продажах, направлять их профессиональное развитие
• Управлять группой, работать с командой продавцов
• Профессионально оценивать результаты своей работы
• Тренер сам обладает навыками продавца!

ВЕДУЩИЕ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих — руководитель направления «Продажи» в Центре «ТренерПРОФИ», тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги «АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения», автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».

Галина Елисеева — бизнес-тренер, генеральный директор Центра «ТренерПРОФИ». Опыт тренерской работы 12 лет, опыт обучения бизнес-тренеров – 8 лет. Основатель и владелец успешного тренингового бизнеса, опыт управления бизнесом – 7 лет.

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц — 30000 руб; для юридических лиц – 36000 рублей. Оплата.

В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.

Тренер по продажам. Тренинг тренеров

В основе программы — авторская концепция компетенций тренера по продажам, познакомиться с которой Вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Профессионализм ведущих и оригинальная версия программы — гарантии высокого качества Вашего обучения на тренинге»Тренер по продажам».

Читать еще: Motion design обучение

О том, какие компетенции, необходимые тренеру по продажам, формирует эта программа, читайте в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности».

По окончании обучения выдается Сертификат, подтверждающий право проведения бизнес-тренингов.

Видео на YouTube

Цель тренинга

Освоить методику обучения продавцов любого уровня. Участники тренинга получают полное методическое обеспечение для самостоятельного проведения тренингов по продажам.

В программе тренинга

Блок 1. Особенности тренерской работы в продажах

Технология продажи. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
Обучение торгового персонала в компании
Роль и место тренера в отделе продаж
Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
Что должен знать и уметь тренер по продажам

Блок 2. Профессиональный рост продавца

Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
Особенности мотивации продавцов

Блок 3. Подготовка и проведение тренингов по продажам

Выявление потребностей в обучении
Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
Структура упражнения
Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов

Блок 4. Тренируем навыки продаж

Навык и его формирование
Условия успешного обучения навыку
Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
Психология Клиента: что должен знать продавец

Блок 6. Работа тренера с группой

Мотивация участников на обучение
Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
Обратная связь участникам группы
Организация и управление работой участников на тренинге

Результат посещения тренинга

Участники, прошедшие обучение по программе «Тренер по продажам» умеют:

Организовывать и проводить обучение продавцов любого уровня в соответствии с задачами организации
Составлять содержание тренингов, исходя из потребностей в обучении
Эффективно доносить информацию и отрабатывать навыки продаж
Оценивать потенциал новичков в продажах, направлять их профессиональное развитие
Управлять группой, работать с командой продавцов
Профессионально оценивать результаты своей работы
Тренер сам обладает навыками продавца!

Для кого предназначен тренинг

Тренеры, обучающие торговый персонал; специлисты по продажам, решившие освоить профессию тренера; начинающие бизнес-тренеры.

Метод ведения

Количество участников: 6 – 12 человек. Возможно индивидуальное обучение по программе.

Раздаточные материалы

В стоимость тренинга входит полное методическое обеспечение тренера по продажам:

методические материалы по программе (рабочая тетрадь участника);
готовые к проведению тренинги продаж («Мастерство активных продаж», «Работа с возражениями», «Продажи по телефону», «Завершение продажи. Заключение сделки», «Продажи B2B»): программы и сценарии тренингов, разрадаточные материалы для участников, упражнения, игры, задания на отработку навыков продаж;
«Тренерская копилка»: сборник полезных материалов по всем бизнес-темам;
видеофрагменты для наглядного обучения продавцов навыкам презентации, выявления потребностей, работы с возражениями (эксклюзивный материал Центра «ТренерПРОФИ»);
электронная библиотека тренера по продажам;

. По завершении тренинга в течение месяца каждому участнику без дополнительной оплаты предоставляется индивидуальная консультация ведущего тренера по его тренерской работе.

Курс по подготовке бизнес-тренеров по продажам

Описание

Курс по подготовке бизнес-тренеров по продажам

Участники получат:

Мощную технологию бизнес — тренингов с учетом специфики продаж, связанной с реализацией товаров и услуг и направленной на максимизацию прибыли компании
Уникальные тонкости и специфические особенности работы на рынке продаж для повышения эффективности результатов тренинга по продажам
Новейшие методы эффективных коммуникаций с центрами восприятия, негатива, позитива и решений комитета закупок клиента
Отработка на практике всех методов и технологий тренинга по продажам. Составление и презентация своего тренинга
Эксклюзивную технологию составления собственных авторских тренингов
Индивидуальный подход к эффективной реализации готовых корпоративных программ тренингов в компании
Освоят навыки управления групповой динамикой, необходимые для работы с группой, «трудными» участниками, методы работы с «саботажниками» корпоративного обучения и сотрудниками в статусе «эксперт»
Получат огромный арсенал тренерских «фишек»
Освоят методы мотивации сотрудников, участников
Получат практический навык через погружение в роль работы тренером по продажам с отработкой на практике всех методов и технологий тренинга по продажам

Компания получит:

Профессиональных сильных тренеров, понимающих специфику и тонкости бизнес-обучения в сфере продаж, умеющих работать с особенностями менеджеров/специалистов, осуществляющих и управляющими продажами
Активизация и рост продаж
Повышение качества предоставляемого сервиса и
Повышение эффективности бизнеса за счет профессионального обучения по тематикам продаж без привлечения внешнего тренера
При обучении руководителей отдела продаж открывается великолепная возможность ежедневного обучения своих сотрудников «в полях»

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ

1 ДЕНЬ.

В чем сила современных бизнес-тренингов в сфере продаж? Как изменились бизнес-тренинги в кризис. Функции и задачи современных бизнес-тренингов по продажам товаров и услуг. Принципы, профессиональные компетенции и навыки бизнес- тренера. Универсальная модель эффективной структуры тренинга. Правила, основные требования и подходы при формировании структуры тренинга.

Современные бизнес-тренинги. Актуальность и востребованность
Принципы и задачи тренингов по продажам
В чем особенность тренингов по продажам? Отличия и преимущества перед стандартными тренингами
Типы тренинговых групп менеджеров осуществляющих и управляющими продажами
Направления и задачи работы бизнес-тренера по продажам
Разнообразие функций и ролей бизнес- тренер
Основные навыки и компетенции бизнес-тренера
Профессиональные принципы и стандарты деятельности бизнес-тренера
«Золотые» правила коммуникации. Коучинговый подход
В чем сила бизнес-тренера по продажам
Этапы обучения
Трехсферная модель тренинга
Структура тренинга. Начальный, основной и завершающий модули тренинга
Важные моменты модульной структуры тренинги

2 ДЕНЬ.

Структура бизнес-тренинга. Как и чем наполнить тренинг? Эффективные методы и инструменты начального, основного и завершающего модулей (блоков) тренинга. Пошаговый алгоритм использования (проведения). Задачи, функции и содержание каждого инструмента в зависимости от игровой задачи. Как инструменты влияют в том числе на «эмоциональные колебания» участников и что при этом нужно делать тренеру.

3-хмодульная структура бизнес-тренинга. Цель, задачи, содержание.
Методы/инструменты бизнес-тренингов по продажам

(все без исключения методы, указанные ниже, отрабатываются в процессе занятий на практике с раскладкой алгоритма):

разминки
упражнения
мини-лекция
ролевая игра
видеоанализ
кинометафоры
деловая игра
метофарическая игра
модерация
групповая дискуссия
мозговой штурм
тесты
пантомима
кейсы
арт – методы
социометрия
шеринг
метафоры, притчи, юмор

3 ДЕНЬ.

Читать еще: Дистанционное обучение на тренера

Групповая динамика на тренинге. Эффективное управление группой и групповой динамикой. Этапы/фазы, принципы и подходы. Типы участников и правила работы с ними. «Миксование» ролей бизнес-тренера в зависимости от фазы продвижения группы и типов участников. Бизнес-тренер как фасилитатор в групповой работе на тренинге. Оценка эффективности работы группы.

Групповая динамика, приемы управления, коммуникации в группе
Построение и поддержание контакта с группой
Классификация менеджеров осуществляющих и управляющих продажами в зависимости от уровня занимаемой должности, направления бизнеса и наличия взаимодействия с клиентами
Типы, поведение участников тренинга и методы взаимодействия с ними
Карты реальности участников
Этапы (фазы) развития группы (групповой динамики) на тренинге
Управление состоянием группы, правильное направление группы, «вести за собой»
Работа со «сложными» участниками, в т.ч. нейтрализация негативных эмоций
Работа с «выпавшими» из группового процесса участниками
Обратная связь как способ управления группой и тренингом
Как искусно отвечать на вопросы, ответы на которые вы не знаете
Оценка эффективности работы группы
Правило партнерского взаимоотношения в группе

4 ДЕНЬ.

Все этапы и нюансы разработки стратегии тренингов в сфере продаж.
Разработка концепции, матрицы и структуры программы тренинга. Почему концепция первична. Изменение программы при изменении концепции. Дизайн программы, откуда «черпать» идеи и наполнение. Как тренинг сделать мега результативным.
Алгоритм создания успешного собственного авторского тренинга, разработка и презентация на практике.

Грамотная последовательность использования инструментов в тренинге (наполнение)
Концепция тренинга. Видение и разработка
Почему важно разрабатывать концепцию до формировании программы тренинга
Структура программы тренинга
Вариативность структуры программы тренинга
Как программу тренинга сделать конструктивной и привлекательной
Матрица тренинга. Подготовка и формирование. На что особенно обратить внимание
Адаптация программы под разный уровень профессиональных компетенций менеджеров осуществляющих и управляющими продажами
Как с легкостью создать собственный авторский тренинг

5 ДЕНЬ.

Виды тренингов по продажам.
Особенность составления и проведения тренингов по продажам.
Диагностика как способ определения потребности в обучении и как важнейший элемент выбора направления тренинга.
Корпоративные тренинги, особенности составления и проведения. Как при необходимости изменить тренинг по ходу запланированного тренинга.

Особенности рынка В2В и В2С
Типы клиентов рынка
Особенности программы, методов и коммуникаций тренинга для менеджеров управляющих продажами, начальников отделов продаж
Организация продуктового обучения. Внедрение продаж нового продукта
Анализ потребности в обучении персонала компании
Модель тренинга «Активные продажи. Основы»
Модель тренинга «Результативные переговоры»
Модель тренинга «Холодные звонки»
Модель тренинга «Безупречный сервис»
Модель тренинга «Управление продажами»
Метод работы с готовой программой корпоративного тренинга
Практика «Мой тренинг». Составление собственного тренинга, программы и концепции тренинга. Презентация собственного тренинга.

*Стоимость тренинга зависит от дополнительно выдаваемых материалов и предоставляемых услуг

Для уточнения информации о Тренинг по подготовке бизнес-тренеров по продажам, вы можете позвонить по контактному телефону, либо заказать обратный звонок. Также Вы можете оставить заявку на тренинг, через кнопку «Записаться».

Бизнес — тренер

Кадровый менеджмент

Эту Программу повышения квалификации
в нашем Центре успешно закончили
225 человек!

Бизнес-тренер – востребованная и актуальная профессия, которая переживает пик популярности в последние годы. Овладев этой специальностью, Вы станете востребованным на рынке труда профессионалом, способным применять все современные методики организации обучения персонала.

Наша новая комплексная программа «Бизнес-тренер» – на сегодняшний день уникальный курс по подготовке менеджеров по обучению и развитию, полностью соответствующий требованиям Профессионального стандарта, утвержденного приказом Министерства Труда и социальной защиты РФ от 06 октября 2015г. № 691н. Она научит Вас самостоятельной разработке системы корпоративного обучения, применению показателей KPI в оценке персонала, анализу и планированию обучения, а также разработке и проведению тренингов по методике Дэвида Колба.

Программа объединяет три популярных курса: «Менеджер по обучению и развитию персонала» (16 ак.ч), «Тренинг для тренеров» (16 ак.ч) и «Мастерская тренера» (8 ак.ч). Рекомендуем её всем, кто хочет получить знания и реальные навыки тренера, подкрепленные соответствующим сертификатом «Менеджер по обучению персонала – корпоративный тренер».

Обучение ориентировано на руководителей и специалистов по обучению и развитию персонала, корпоративных тренеров, HR-специалистов, желающих повысить свою квалификацию или освоить профессию бизнес-тренера. Все программы рекомендованы Ассоциацией консультантов по персоналу и отмечены грамотой Ассоциации карьерных профессионалов России.

В течение прохождения программы Вы получите практические комплексные знания по всем функциональным обязанностям менеджера по обучению и развитию персонала – от постановки целей и задач, оценки эффективности занятий, до создания бизнес-кейсов, ролевых игр и блоков тренингов.

Общая продолжительность обучения – 40 ак. часов. Занятия проводит ведущий профессионал учебного центра «Специалист» с колоссальным практическим и теоретическим опытом – Шульга Елена Александровна. Преподаватель занимается подготовкой тренеров уже не одно десятилетие, обучила более тысячи слушателей, которые сейчас являются экспертами в самых разных областях – от рекрутинга до антикризисного менеджмента и управления продажами.

«Специалист» — ведущий центр обучения по управлению персоналом и кадровому делу. Мы предлагаем Вам более 30 курсов для менеджеров по персоналу и кадровиков, начинающих и профессионалов. Более 8300 выпускников курсов по управлению персоналом и кадровому делу успешно работают в ведущих российских и международных компаниях. Престижный сертификат Центра «Специалист» и полученные глубокие знания и навыки позволяют им строить карьеру в лучших компаниях России.

Хотите стать успешным бизнес — тренером? Запишитесь на обучение!

Обучение в рассрочку для программ повышения квалификации — это выгодно и удобно!

Не ломайте голову, где взять всю сумму на обучение по программе повышения квалификации, у нас Вы можете оплачивать его частями. Мы предлагаем Вам рассрочку на оплату обучения!

Бизнес-тренер по продажам | чек-лист для его оценки

Хороший бизнес-тренер по продажам способен за 2 месяца увеличить выручку, минимум, на 30%. Даем 5-шаговую инструкцию, как выбрать того, кто сможет это сделать.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Вы ищете бизнес-тренера, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

Бизнес-тренер по продажам: шаг 1 – соберите информацию
Бизнес-тренер по продажам: шаг 2 – проанализируйте резюме
Бизнес-тренер по продажам: шаг 3 – задайте на собеседовании правильные вопросы
Бизнес-тренер по продажам: шаг 4 – пройдите демо-версию обучения
Бизнес-тренер по продажам: шаг 5 – оцените эффективность
Бизнес-тренер по продажам: шаг 6 – подготовьте внутреннего тренера

Бизнес-тренер по продажам: шаг 1 – соберите информацию

С одной стороны, обучение продажам персонала, тренинги для продавцов, тренинг отдела продаж – насущная необходимость сегодняшних реалий. И бизнес-тренера найти очень легко. С другой стороны, будет ли он достаточно квалифицирован и полезен именно для вас.

Чтобы понять это, начинайте тщательно готовиться к отбору кандидатов. Чтобы это сделать, воспользуйтесь чек-листом.

Понять, какие именно результаты вы ожидаете получить от обучения. Критерием оценки этих результатов может послужить увеличение выручки в компании.
Прописать подробно все требования к кандидату и проверить эти требования на адекватность, изучив предложения рынка.
Получить в ответ на запрос/объявление резюме кандидатов.
Составить список вопросов для интервью с кандидатом.
Собрать и проанализировать отзывы о кандидате.

Читать еще: Бизнес обучение продажам

Бизнес-тренер по продажам: шаг 2 – проанализируйте резюме

При отборе кандидатов у вас в руках должны оказаться пару десятков резюме, послужных списков, предложений. Предварительно обратите внимание на несколько важных моментов при их анализе.

► У соискателя должно быть высшее образование. Последнее учит людей быть гибким, проактивным, расширяет диапазон общих знаний, закладывает базис стремления к постоянному развитию, что очень важно.

► Нежелательно, чтобы у кандидата было чисто гуманитарное или только психологическое образование. Существует риск, что обучение пройдет без конкретных кейсов с отработкой скрипта, возражений, ситуаций с невыполнением планов. Но это только предполагаемый риск, а не стоп-фактор. Дополнительно изучите послужной список такого кандидата и отзывы о нем.

► Желательно, чтобы у кандидата было техническое образование или хотя бы экономическое. Такие люди обладают более «дисциплинированным» умом, оперируют фактами, цифрами, планами, показателями и индикаторами.

► Важно, чтобы соискатель имел свидетельство о прохождении специализированных тренерских курсов. На них учат лидерским навыкам, умению увлечь аудиторию и донести до нее необходимые знания.

► Лучше всего, когда за плечами у бизнес-тренера есть опыт реальных продаж. Так он выглядит гораздо убедительнее и авторитетнее в глазах обучаемых им продавцов.

► Поинтересуйтесь, готов ли кандидат провести демо-тренинг. Подробнее об этом дальше.

Бизнес-тренер по продажам: шаг 3 – задайте на собеседовании правильные вопросы

Ориентируйтесь на этот список вопросов. Они достаточно «каверзные», несмотря на всю свою кажущуюся простоту.

Какой у вас опыт проведения обучения для продавцов?

Если кандидат на бизнес-тренеры в продажах скажет, что он в этой сфере уже лет сто пятьдесят, уточните сколько тренингов он проводит в год.

Есть ли у вас опыт в переговорах и закрытии сделок?

Вам не нужен теоретик. От него будет мало толку. Да, он сможет разжечь в продавцах нестерпимое стремление «безжалостно» закрывать всех и каждого. Дня на два и не больше. По той простой причине, что у него нет реальных инструментов, которые бы срабатывали при правильном применении: скриптов, техник, алгоритмов, ключевых фраз и т.д.

Почему ваша программа подходит для нашей компании?

Если человек вам ответит, что программа является универсальной, подходит для всех и т.п., можно вежливо начинать закругляться с интервью. Не бывает никаких универсальных программ. Для того, чтобы определиться с программой и адаптировать ее, нужен хотя бы какой-то минимальный аудит компании. Вот это и должен вам предложить ваш кандидат.

Кем создавалась «рыба» и база знаний для тренинга?

Настоящий профессионал имеет свои наработки из опыта взаимодействия с компаниями из разных сегментов и отраслей. Только заимствованные идеи в тренинге не дадут вам конкурентного преимущества. Пусть бизнес-тренер в продажах перечислит сферы бизнеса, с которыми он соприкасался.

Чему в основном посвящен тренинг?

Если перед вами, действительно, бизнес-тренер по продажам, то 90% его тренинга отведено отработке заявленных навыков. Теория никому не нужна.

Как вы будете выстраивать работу с компанией до, во время и после тренинга?

Это вопрос-ловушка. Ответ бизнес-тренера по продажам должен содержать ключевые моменты ответа по «до» и «после». Если кандидат недоумевает и не понимает, о чем идет речь, прощайтесь с ним. Нормальный бизнес-тренер перед занятиями должен провести аудит, чтобы персонализировать свою программу. А после обучения оставаться какое-то время в доступе для работы над ошибками.

Кого вы уже обучили?

С послужным списком у эффективного бизнес-тренера по продажам проблем не возникнет. Он назовет вам ряд компаний и их достижений после обучения, покажет благодарственные письма и отзывы.

Как часто и где вы повышаете свою квалификацию?

Бизнес-тренер должен постоянно развиваться. Поэтому, как минимум, он должен посещать тренинги для тренеров, анализировать работу коллег, посещая их мероприятия и в идеале регулярно проходить обучение у западных мастеров.

Бизнес-тренер по продажам: шаг 4 – пройдите демо-версию обучения

Демо-тренинг по формату представляет собой 30-минутное занятие, чтобы составить представление о преподавателе:

доносит ли он свои мысли на понятном для персонала языке
умеет ли мотивировать продавцов
выдает ли четкие пошаговые алгоритмы действий
логична ли программа
вовлечены ли все сотрудник в активность
правильно ли работает с «трудными» слушателями
использует ли приемы ораторского мастерства (техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).

Если бизнес-тренер «пройдет» этот чек-лист, то скорее всего он достигнет главной цели обучения – сформировать необходимые навыки и продавцов для эффективного закрытия сделок.

Бизнес-тренер по продажам: шаг 5 – оцените эффективность

Эффективность работы бизнес-тренера по продажам оценивается по следующим критериям.

1. Запомнил/не запомнил

В результате тренинга преподаватель передает слушателям определенную базу знаний. Одним из способов проверить усвоена ли она – развернутый письменный тест. Обычно список вопросов для него должен быть сформирован бизнес-тренером и адаптирован им под специфику компании и программы. Еще лучше провести устный экзамен. Это более надежный метод.

2. Усвоил/не усвоил

Мы знаем, что нормальный продавец – это не просто попугай, читающий со скрипта. Он все же должен понимать почему и с какой целью произносится та или иная фраза, осуществляется действие. Поэтому степень понимания материала можно выяснить 2 способами.

Первый способ – проведите собеседование с участниками тренинга, где вы будете задавать вопросы по каждому пункту (зачем? почему? с какой-целью? что это дает?
Второй способ – пусть бывший слушатель объяснит часть того, что он усвоил на занятиях своему коллеге, который на них не был.

3. Сможет применить/не сможет применить

Перед лицом, прошедшим обучение, должна быть поставлена конкретная практическая задача. Приведем примеры:

сделать холодный звонок по всем правилам;
оставить план промежуточной активности менеджеров на месяц;
описать порядок и тайминг этапа бизнес-процесса.

4. Использует/ не использует

Обычно навыки, полученные на тренинге, замеряются по этому критерию примерно недели через три после обучения. Если продавец их не использует, то они очень быстро «покинут» его голову.

Бизнес-тренер по продажам: шаг 6 – подготовьте внутреннего тренера

Хороший внешний бизнес-тренер по продажам изначально настраивает бизнес-процессы в компании. Но параллельно с внешним обучением вы должны выстроить свою внутреннюю систему повышения квалификации сотрудников.

Когда компания находится в начальной фазе своего развития, роль внутреннего бизнес-тренера по продажам может выполнять руководитель отдела. Но помните, что в его функции входит не только обучение, но и контроль, планирование, организация и мотивация. Поэтому со временем подберите специального человека, который будет заниматься только обучением.

Не стоит его мотивацию привязывать к плану продаж. Для внутреннего тренера необходимо ввести систему ключевых показателей эффективности (KPI), за выполнение которых он и будет получать свое вознаграждение.

К таким KPI: количество разработанных тренингов, тренинг-дни, количество протестированных сотрудников.

Мы предоставили вам 5-шаговую инструкцию, как подобрать действительно эффективного бизнес-тренера. Если вы будете следовать ей, то получите специалиста, который увеличит вам выручку.