Тренер по продажам обучение
Тренинги по продажам
Сегодня ситуация на рынке товаров и услуг такова, что без грамотного обучения торгового персонала техникам продаж успеха достичь практически невозможно. Ведь в одной нише, как правило, работают десятки, а то и сотни конкурентов. И продать тот или иной товар, который представлен в ассортименте других компаний, бывает нелегко. Чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами, превращать потенциальных покупателей в реальных, повышать объемы продаж, торговый персонал нуждается в качественном обучении. Такое обучение в компании способен организовать и провести тренер по продажам. Стать специалистом в этой области вы можете, приняв участие в специализированной программе подготовки к обучению торгового персонала.
«Тренер по продажам» — первая специализированная программа обучения
Авторская программа Галины Елисеевой и Валерия Долгих, специалистов Центра «ТренерПРОФИ», успешно проводится на протяжении двух лет. Профессиональные порталы Trainigs.ru и b-seminar.ru представили ее как «первую профессиональную школу тренеров по продажам».
Основой программы стала авторская концепция тренерских компетенций в этой области. Познакомиться с ней вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Оригинальность программы, высокая квалификация и опыт ведущих – гарантии качества вашего обучения на тренинге.
«ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ»:
специализированная программа подготовки тренеров к обучению торгового персонала с полным методическим обеспечением.
Авторы программы: Галина Елисеева и Валерия Долгих, специалисты Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ». Программа впервые начала проводиться в ЦПБ «ТренерПРОФИ» в 2008-м году и была представлена профессиональными порталами Trainigs.ru и b-seminar.ru как «
В основе программы — авторская концепция компетенций тренера по продажам, познакомиться с которой Вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Профессионализм ведущих и оригинальная версия программы — гарантии высокого качества Вашего обучения на тренинге»Тренер по продажам».
Большая часть тренерских вакансий – это работа в продажах, где к тренеру предъявляются особые требования: знать технологию продажи и четко представлять задачи обучения; уметь быстро и точно оценить потенциал продавца; в короткие сроки «вырастить» из новичков профессионалов. К тому же, работодатели хотят, чтобы сам тренер обладал навыками продавца! Как и где тренеру, не имеющему опыта а продажах, получить необходимую подготовку? Программа «Тренер по продажам» даст Вам все необходимые ЗНАНИЯ и НАВЫКИ + УВЕРЕННОСТЬ в работе с продавцами любого уровня.
Опытным продавцам, решившим освоить профессию тренера, программа «Тренер по продажам» добавит навыков в области проведения тренингов. Участники узнают ЧЕМУ и КАК учить начинающих продавцов, возьмут в работу большой «тренерский багаж» деловых игр, упражнений, заданий; научатся грамотно составлять содержание обучения и уверенно работать с любой группой. Профессия тренера откроет Вам новые перспективы!
Программа «Тренер по продажам» подготовит Вас к успешной карьере в торговой компании.
О том, какие компетенции, необходимые тренеру по продажам, формирует эта программа, читайте в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности».
Цель программы – освоить методику обучения продавцов любого уровня. Участники тренинга получают полное методическое обеспечение для самостоятельного проведения тренингов по продажам.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Особенности тренерской работы в продажах
• Технология продажи. Специфика продаж B2B и B2C
• Обучение торгового персонала в компании. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
• Роль и место тренера в отделе продаж
• Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
• Что должен знать и уметь тренер по продажам
Профессиональный рост продавца
• Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
• Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
• Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
• Особенности мотивации продавцов
Подготовка и проведение тренингов по продажам
• Выявление потребностей в обучении
• Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
• Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
• Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
• Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
• Структура упражнения
• Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов
Тренируем навыки продаж
• Навык и его формирование
• Условия успешного обучения навыку
• Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
• Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
• Психология Клиента: что должен знать продавец
Работа тренера с группой
• Мотивация участников на обучение
• Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
• Обратная связь участникам группы
• Организация и управление работой участников на тренинге
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», подтверждающий право проведения бизнес-тренингов.
Продолжительность тренинга: 32 часа (4 дня по 8 часов). Эту программу вы можете пройти за 2 дня в формате индивидуального обучения.
Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки.
Форма проведения: тренинг для тренеров (знания + практическая отработка навыков).
Количество участников: до 10 человек. Возможно проведение программы в формате корпоративного обучения.
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Участники, прошедшие обучение по программе «Тренер по продажам» умеют:
• Организовывать и проводить обучение продавцов любого уровня в соответствии с задачами организации
• Составлять содержание тренингов, исходя из потребностей в обучении
• Эффективно доносить информацию и отрабатывать навыки продаж
• Оценивать потенциал новичков в продажах, направлять их профессиональное развитие
• Управлять группой, работать с командой продавцов
• Профессионально оценивать результаты своей работы
• Тренер сам обладает навыками продавца!
ВЕДУЩИЕ ПРОГРАММЫ:
Валерия Долгих — руководитель направления «Продажи» в Центре «ТренерПРОФИ», тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги «АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения», автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
Галина Елисеева — бизнес-тренер, генеральный директор Центра «ТренерПРОФИ». Опыт тренерской работы 12 лет, опыт обучения бизнес-тренеров – 8 лет. Основатель и владелец успешного тренингового бизнеса, опыт управления бизнесом – 7 лет.
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц — 30000 руб; для юридических лиц – 36000 рублей. Оплата.
В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.
Тренер по продажам. Тренинг тренеров
В основе программы — авторская концепция компетенций тренера по продажам, познакомиться с которой Вы можете в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности». Профессионализм ведущих и оригинальная версия программы — гарантии высокого качества Вашего обучения на тренинге»Тренер по продажам».
Большая часть тренерских вакансий – это работа в продажах, где к тренеру предъявляются особые требования: знать технологию продажи и четко представлять задачи обучения; уметь быстро и точно оценить потенциал продавца; в короткие сроки «вырастить» из новичков профессионалов. К тому же, работодатели хотят, чтобы сам тренер обладал навыками продавца! Как и где тренеру, не имеющему опыта а продажах, получить необходимую подготовку? Программа «Тренер по продажам» даст Вам все необходимые ЗНАНИЯ и НАВЫКИ + УВЕРЕННОСТЬ в работе с продавцами любого уровня.
Опытным продавцам, решившим освоить профессию тренера, программа «Тренер по продажам» добавит навыков в области проведения тренингов. Участники узнают ЧЕМУ и КАК учить начинающих продавцов, возьмут в работу большой «тренерский багаж» деловых игр, упражнений, заданий; научатся грамотно составлять содержание обучения и уверенно работать с любой группой. Профессия тренера откроет Вам новые перспективы!
Программа «Тренер по продажам» подготовит Вас к успешной карьере в торговой компании.
О том, какие компетенции, необходимые тренеру по продажам, формирует эта программа, читайте в статье «Тренер по продажам: специализация против универсальности».
По окончании обучения выдается Сертификат, подтверждающий право проведения бизнес-тренингов.
Видео на YouTube
Цель тренинга
Освоить методику обучения продавцов любого уровня. Участники тренинга получают полное методическое обеспечение для самостоятельного проведения тренингов по продажам.
В программе тренинга
Блок 1. Особенности тренерской работы в продажах
- Технология продажи. Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый
- Обучение торгового персонала в компании
- Роль и место тренера в отделе продаж
- Влияние обучения на результаты в продажах. Задачи тренера
- Что должен знать и уметь тренер по продажам
Блок 2. Профессиональный рост продавца
- Кто и почему идет в продажи. Как оценить потенциал новичка.
- Типы продавцов. Кто такие «непродавцы» и как их выявить
- Факторы успеха в продажах: знания, умения, установки
- Особенности мотивации продавцов
Блок 3. Подготовка и проведение тренингов по продажам
- Выявление потребностей в обучении
- Подготовка к тренингу: постановка цели и задач обучения
- Этапы тренинга: открытие, рабочая часть, завершение. Структура учебного модуля
- Содержание обучения продажам: чему учить продавца в компании
- Формы работы на тренинге: игры; упражнения; case study; мини-лекция; разминки
- Структура упражнения
- Видео- и аудиоанализ как инструменты тренера в обучении продавцов
Блок 4. Тренируем навыки продаж
- Навык и его формирование
- Условия успешного обучения навыку
- Тренируем навыки продаж: формирование первого впечатления; управление контактом; вопросные технологии и «активное слушание»; определение потребностей Клиента; презентация; работа с возражениями; заключение сделки
- Обучение навыкам телемаркетинга (продажи по телефону)
- Психология Клиента: что должен знать продавец
Блок 6. Работа тренера с группой
- Мотивация участников на обучение
- Установление контакта с аудиторией: как вовлечь участников в процесс
- Обратная связь участникам группы
- Организация и управление работой участников на тренинге
Результат посещения тренинга
Участники, прошедшие обучение по программе «Тренер по продажам» умеют:
- Организовывать и проводить обучение продавцов любого уровня в соответствии с задачами организации
- Составлять содержание тренингов, исходя из потребностей в обучении
- Эффективно доносить информацию и отрабатывать навыки продаж
- Оценивать потенциал новичков в продажах, направлять их профессиональное развитие
- Управлять группой, работать с командой продавцов
- Профессионально оценивать результаты своей работы
- Тренер сам обладает навыками продавца!
Для кого предназначен тренинг
Тренеры, обучающие торговый персонал; специлисты по продажам, решившие освоить профессию тренера; начинающие бизнес-тренеры.
Метод ведения
Количество участников: 6 – 12 человек. Возможно индивидуальное обучение по программе.
Раздаточные материалы
В стоимость тренинга входит полное методическое обеспечение тренера по продажам:
- методические материалы по программе (рабочая тетрадь участника);
- готовые к проведению тренинги продаж («Мастерство активных продаж», «Работа с возражениями», «Продажи по телефону», «Завершение продажи. Заключение сделки», «Продажи B2B»): программы и сценарии тренингов, разрадаточные материалы для участников, упражнения, игры, задания на отработку навыков продаж;
- «Тренерская копилка»: сборник полезных материалов по всем бизнес-темам;
- видеофрагменты для наглядного обучения продавцов навыкам презентации, выявления потребностей, работы с возражениями (эксклюзивный материал Центра «ТренерПРОФИ»);
- электронная библиотека тренера по продажам;
. По завершении тренинга в течение месяца каждому участнику без дополнительной оплаты предоставляется индивидуальная консультация ведущего тренера по его тренерской работе.
Курс по подготовке бизнес-тренеров по продажам
Описание
Курс по подготовке бизнес-тренеров по продажам
Участники получат:
- Мощную технологию бизнес — тренингов с учетом специфики продаж, связанной с реализацией товаров и услуг и направленной на максимизацию прибыли компании
- Уникальные тонкости и специфические особенности работы на рынке продаж для повышения эффективности результатов тренинга по продажам
- Новейшие методы эффективных коммуникаций с центрами восприятия, негатива, позитива и решений комитета закупок клиента
- Отработка на практике всех методов и технологий тренинга по продажам. Составление и презентация своего тренинга
- Эксклюзивную технологию составления собственных авторских тренингов
- Индивидуальный подход к эффективной реализации готовых корпоративных программ тренингов в компании
- Освоят навыки управления групповой динамикой, необходимые для работы с группой, «трудными» участниками, методы работы с «саботажниками» корпоративного обучения и сотрудниками в статусе «эксперт»
- Получат огромный арсенал тренерских «фишек»
- Освоят методы мотивации сотрудников, участников
- Получат практический навык через погружение в роль работы тренером по продажам с отработкой на практике всех методов и технологий тренинга по продажам
Компания получит:
- Профессиональных сильных тренеров, понимающих специфику и тонкости бизнес-обучения в сфере продаж, умеющих работать с особенностями менеджеров/специалистов, осуществляющих и управляющими продажами
- Активизация и рост продаж
- Повышение качества предоставляемого сервиса и
- Повышение эффективности бизнеса за счет профессионального обучения по тематикам продаж без привлечения внешнего тренера
- При обучении руководителей отдела продаж открывается великолепная возможность ежедневного обучения своих сотрудников «в полях»
СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ
1 ДЕНЬ.
В чем сила современных бизнес-тренингов в сфере продаж? Как изменились бизнес-тренинги в кризис. Функции и задачи современных бизнес-тренингов по продажам товаров и услуг. Принципы, профессиональные компетенции и навыки бизнес- тренера. Универсальная модель эффективной структуры тренинга. Правила, основные требования и подходы при формировании структуры тренинга.
- Современные бизнес-тренинги. Актуальность и востребованность
- Принципы и задачи тренингов по продажам
- В чем особенность тренингов по продажам? Отличия и преимущества перед стандартными тренингами
- Типы тренинговых групп менеджеров осуществляющих и управляющими продажами
- Направления и задачи работы бизнес-тренера по продажам
- Разнообразие функций и ролей бизнес- тренер
- Основные навыки и компетенции бизнес-тренера
- Профессиональные принципы и стандарты деятельности бизнес-тренера
- «Золотые» правила коммуникации. Коучинговый подход
- В чем сила бизнес-тренера по продажам
- Этапы обучения
- Трехсферная модель тренинга
- Структура тренинга. Начальный, основной и завершающий модули тренинга
- Важные моменты модульной структуры тренинги
2 ДЕНЬ.
Структура бизнес-тренинга. Как и чем наполнить тренинг? Эффективные методы и инструменты начального, основного и завершающего модулей (блоков) тренинга. Пошаговый алгоритм использования (проведения). Задачи, функции и содержание каждого инструмента в зависимости от игровой задачи. Как инструменты влияют в том числе на «эмоциональные колебания» участников и что при этом нужно делать тренеру.
- 3-хмодульная структура бизнес-тренинга. Цель, задачи, содержание.
- Методы/инструменты бизнес-тренингов по продажам
(все без исключения методы, указанные ниже, отрабатываются в процессе занятий на практике с раскладкой алгоритма):
- разминки
- упражнения
- мини-лекция
- ролевая игра
- видеоанализ
- кинометафоры
- деловая игра
- метофарическая игра
- модерация
- групповая дискуссия
- мозговой штурм
- тесты
- пантомима
- кейсы
- арт – методы
- социометрия
- шеринг
- метафоры, притчи, юмор
3 ДЕНЬ.
Групповая динамика на тренинге. Эффективное управление группой и групповой динамикой. Этапы/фазы, принципы и подходы. Типы участников и правила работы с ними. «Миксование» ролей бизнес-тренера в зависимости от фазы продвижения группы и типов участников. Бизнес-тренер как фасилитатор в групповой работе на тренинге. Оценка эффективности работы группы.
- Групповая динамика, приемы управления, коммуникации в группе
- Построение и поддержание контакта с группой
- Классификация менеджеров осуществляющих и управляющих продажами в зависимости от уровня занимаемой должности, направления бизнеса и наличия взаимодействия с клиентами
- Типы, поведение участников тренинга и методы взаимодействия с ними
- Карты реальности участников
- Этапы (фазы) развития группы (групповой динамики) на тренинге
- Управление состоянием группы, правильное направление группы, «вести за собой»
- Работа со «сложными» участниками, в т.ч. нейтрализация негативных эмоций
- Работа с «выпавшими» из группового процесса участниками
- Обратная связь как способ управления группой и тренингом
- Как искусно отвечать на вопросы, ответы на которые вы не знаете
- Оценка эффективности работы группы
- Правило партнерского взаимоотношения в группе
4 ДЕНЬ.
Все этапы и нюансы разработки стратегии тренингов в сфере продаж.
Разработка концепции, матрицы и структуры программы тренинга. Почему концепция первична. Изменение программы при изменении концепции. Дизайн программы, откуда «черпать» идеи и наполнение. Как тренинг сделать мега результативным.
Алгоритм создания успешного собственного авторского тренинга, разработка и презентация на практике.
- Грамотная последовательность использования инструментов в тренинге (наполнение)
- Концепция тренинга. Видение и разработка
- Почему важно разрабатывать концепцию до формировании программы тренинга
- Структура программы тренинга
- Вариативность структуры программы тренинга
- Как программу тренинга сделать конструктивной и привлекательной
- Матрица тренинга. Подготовка и формирование. На что особенно обратить внимание
- Адаптация программы под разный уровень профессиональных компетенций менеджеров осуществляющих и управляющими продажами
- Как с легкостью создать собственный авторский тренинг
5 ДЕНЬ.
Виды тренингов по продажам.
Особенность составления и проведения тренингов по продажам.
Диагностика как способ определения потребности в обучении и как важнейший элемент выбора направления тренинга.
Корпоративные тренинги, особенности составления и проведения. Как при необходимости изменить тренинг по ходу запланированного тренинга.
- Особенности рынка В2В и В2С
- Типы клиентов рынка
- Особенности программы, методов и коммуникаций тренинга для менеджеров управляющих продажами, начальников отделов продаж
- Организация продуктового обучения. Внедрение продаж нового продукта
- Анализ потребности в обучении персонала компании
- Модель тренинга «Активные продажи. Основы»
- Модель тренинга «Результативные переговоры»
- Модель тренинга «Холодные звонки»
- Модель тренинга «Безупречный сервис»
- Модель тренинга «Управление продажами»
- Метод работы с готовой программой корпоративного тренинга
- Практика «Мой тренинг». Составление собственного тренинга, программы и концепции тренинга. Презентация собственного тренинга.
*Стоимость тренинга зависит от дополнительно выдаваемых материалов и предоставляемых услуг
Для уточнения информации о Тренинг по подготовке бизнес-тренеров по продажам, вы можете позвонить по контактному телефону, либо заказать обратный звонок. Также Вы можете оставить заявку на тренинг, через кнопку «Записаться».
Бизнес — тренер
Кадровый менеджмент
Эту Программу повышения квалификации
в нашем Центре успешно закончили
225 человек!
Бизнес-тренер – востребованная и актуальная профессия, которая переживает пик популярности в последние годы. Овладев этой специальностью, Вы станете востребованным на рынке труда профессионалом, способным применять все современные методики организации обучения персонала.
Наша новая комплексная программа «Бизнес-тренер» – на сегодняшний день уникальный курс по подготовке менеджеров по обучению и развитию, полностью соответствующий требованиям Профессионального стандарта, утвержденного приказом Министерства Труда и социальной защиты РФ от 06 октября 2015г. № 691н. Она научит Вас самостоятельной разработке системы корпоративного обучения, применению показателей KPI в оценке персонала, анализу и планированию обучения, а также разработке и проведению тренингов по методике Дэвида Колба.
Программа объединяет три популярных курса: «Менеджер по обучению и развитию персонала» (16 ак.ч), «Тренинг для тренеров» (16 ак.ч) и «Мастерская тренера» (8 ак.ч). Рекомендуем её всем, кто хочет получить знания и реальные навыки тренера, подкрепленные соответствующим сертификатом «Менеджер по обучению персонала – корпоративный тренер».
Обучение ориентировано на руководителей и специалистов по обучению и развитию персонала, корпоративных тренеров, HR-специалистов, желающих повысить свою квалификацию или освоить профессию бизнес-тренера. Все программы рекомендованы Ассоциацией консультантов по персоналу и отмечены грамотой Ассоциации карьерных профессионалов России.
В течение прохождения программы Вы получите практические комплексные знания по всем функциональным обязанностям менеджера по обучению и развитию персонала – от постановки целей и задач, оценки эффективности занятий, до создания бизнес-кейсов, ролевых игр и блоков тренингов.
Общая продолжительность обучения – 40 ак. часов. Занятия проводит ведущий профессионал учебного центра «Специалист» с колоссальным практическим и теоретическим опытом – Шульга Елена Александровна. Преподаватель занимается подготовкой тренеров уже не одно десятилетие, обучила более тысячи слушателей, которые сейчас являются экспертами в самых разных областях – от рекрутинга до антикризисного менеджмента и управления продажами.
«Специалист» — ведущий центр обучения по управлению персоналом и кадровому делу. Мы предлагаем Вам более 30 курсов для менеджеров по персоналу и кадровиков, начинающих и профессионалов. Более 8300 выпускников курсов по управлению персоналом и кадровому делу успешно работают в ведущих российских и международных компаниях. Престижный сертификат Центра «Специалист» и полученные глубокие знания и навыки позволяют им строить карьеру в лучших компаниях России.
Хотите стать успешным бизнес — тренером? Запишитесь на обучение!
Обучение в рассрочку для программ повышения квалификации — это выгодно и удобно!
Не ломайте голову, где взять всю сумму на обучение по программе повышения квалификации, у нас Вы можете оплачивать его частями. Мы предлагаем Вам рассрочку на оплату обучения!
Бизнес-тренер по продажам | чек-лист для его оценки
Хороший бизнес-тренер по продажам способен за 2 месяца увеличить выручку, минимум, на 30%. Даем 5-шаговую инструкцию, как выбрать того, кто сможет это сделать.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Вы ищете бизнес-тренера, чтобы увеличить выручку?
Приходите на программу Oy-li
Читайте в статье:
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 1 – соберите информацию
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 2 – проанализируйте резюме
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 3 – задайте на собеседовании правильные вопросы
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 4 – пройдите демо-версию обучения
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 5 – оцените эффективность
- Бизнес-тренер по продажам: шаг 6 – подготовьте внутреннего тренера
Бизнес-тренер по продажам: шаг 1 – соберите информацию
С одной стороны, обучение продажам персонала, тренинги для продавцов, тренинг отдела продаж – насущная необходимость сегодняшних реалий. И бизнес-тренера найти очень легко. С другой стороны, будет ли он достаточно квалифицирован и полезен именно для вас.
Чтобы понять это, начинайте тщательно готовиться к отбору кандидатов. Чтобы это сделать, воспользуйтесь чек-листом.
- Понять, какие именно результаты вы ожидаете получить от обучения. Критерием оценки этих результатов может послужить увеличение выручки в компании.
- Прописать подробно все требования к кандидату и проверить эти требования на адекватность, изучив предложения рынка.
- Получить в ответ на запрос/объявление резюме кандидатов.
- Составить список вопросов для интервью с кандидатом.
- Собрать и проанализировать отзывы о кандидате.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 2 – проанализируйте резюме
При отборе кандидатов у вас в руках должны оказаться пару десятков резюме, послужных списков, предложений. Предварительно обратите внимание на несколько важных моментов при их анализе.
► У соискателя должно быть высшее образование. Последнее учит людей быть гибким, проактивным, расширяет диапазон общих знаний, закладывает базис стремления к постоянному развитию, что очень важно.
► Нежелательно, чтобы у кандидата было чисто гуманитарное или только психологическое образование. Существует риск, что обучение пройдет без конкретных кейсов с отработкой скрипта, возражений, ситуаций с невыполнением планов. Но это только предполагаемый риск, а не стоп-фактор. Дополнительно изучите послужной список такого кандидата и отзывы о нем.
► Желательно, чтобы у кандидата было техническое образование или хотя бы экономическое. Такие люди обладают более «дисциплинированным» умом, оперируют фактами, цифрами, планами, показателями и индикаторами.
► Важно, чтобы соискатель имел свидетельство о прохождении специализированных тренерских курсов. На них учат лидерским навыкам, умению увлечь аудиторию и донести до нее необходимые знания.
► Лучше всего, когда за плечами у бизнес-тренера есть опыт реальных продаж. Так он выглядит гораздо убедительнее и авторитетнее в глазах обучаемых им продавцов.
► Поинтересуйтесь, готов ли кандидат провести демо-тренинг. Подробнее об этом дальше.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 3 – задайте на собеседовании правильные вопросы
Ориентируйтесь на этот список вопросов. Они достаточно «каверзные», несмотря на всю свою кажущуюся простоту.
Какой у вас опыт проведения обучения для продавцов?
Если кандидат на бизнес-тренеры в продажах скажет, что он в этой сфере уже лет сто пятьдесят, уточните сколько тренингов он проводит в год.
Есть ли у вас опыт в переговорах и закрытии сделок?
Вам не нужен теоретик. От него будет мало толку. Да, он сможет разжечь в продавцах нестерпимое стремление «безжалостно» закрывать всех и каждого. Дня на два и не больше. По той простой причине, что у него нет реальных инструментов, которые бы срабатывали при правильном применении: скриптов, техник, алгоритмов, ключевых фраз и т.д.
Почему ваша программа подходит для нашей компании?
Если человек вам ответит, что программа является универсальной, подходит для всех и т.п., можно вежливо начинать закругляться с интервью. Не бывает никаких универсальных программ. Для того, чтобы определиться с программой и адаптировать ее, нужен хотя бы какой-то минимальный аудит компании. Вот это и должен вам предложить ваш кандидат.
Кем создавалась «рыба» и база знаний для тренинга?
Настоящий профессионал имеет свои наработки из опыта взаимодействия с компаниями из разных сегментов и отраслей. Только заимствованные идеи в тренинге не дадут вам конкурентного преимущества. Пусть бизнес-тренер в продажах перечислит сферы бизнеса, с которыми он соприкасался.
Чему в основном посвящен тренинг?
Если перед вами, действительно, бизнес-тренер по продажам, то 90% его тренинга отведено отработке заявленных навыков. Теория никому не нужна.
Как вы будете выстраивать работу с компанией до, во время и после тренинга?
Это вопрос-ловушка. Ответ бизнес-тренера по продажам должен содержать ключевые моменты ответа по «до» и «после». Если кандидат недоумевает и не понимает, о чем идет речь, прощайтесь с ним. Нормальный бизнес-тренер перед занятиями должен провести аудит, чтобы персонализировать свою программу. А после обучения оставаться какое-то время в доступе для работы над ошибками.
Кого вы уже обучили?
С послужным списком у эффективного бизнес-тренера по продажам проблем не возникнет. Он назовет вам ряд компаний и их достижений после обучения, покажет благодарственные письма и отзывы.
Как часто и где вы повышаете свою квалификацию?
Бизнес-тренер должен постоянно развиваться. Поэтому, как минимум, он должен посещать тренинги для тренеров, анализировать работу коллег, посещая их мероприятия и в идеале регулярно проходить обучение у западных мастеров.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 4 – пройдите демо-версию обучения
Демо-тренинг по формату представляет собой 30-минутное занятие, чтобы составить представление о преподавателе:
- доносит ли он свои мысли на понятном для персонала языке
- умеет ли мотивировать продавцов
- выдает ли четкие пошаговые алгоритмы действий
- логична ли программа
- вовлечены ли все сотрудник в активность
- правильно ли работает с «трудными» слушателями
- использует ли приемы ораторского мастерства (техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).
Если бизнес-тренер «пройдет» этот чек-лист, то скорее всего он достигнет главной цели обучения – сформировать необходимые навыки и продавцов для эффективного закрытия сделок.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 5 – оцените эффективность
Эффективность работы бизнес-тренера по продажам оценивается по следующим критериям.
1. Запомнил/не запомнил
В результате тренинга преподаватель передает слушателям определенную базу знаний. Одним из способов проверить усвоена ли она – развернутый письменный тест. Обычно список вопросов для него должен быть сформирован бизнес-тренером и адаптирован им под специфику компании и программы. Еще лучше провести устный экзамен. Это более надежный метод.
2. Усвоил/не усвоил
Мы знаем, что нормальный продавец – это не просто попугай, читающий со скрипта. Он все же должен понимать почему и с какой целью произносится та или иная фраза, осуществляется действие. Поэтому степень понимания материала можно выяснить 2 способами.
- Первый способ – проведите собеседование с участниками тренинга, где вы будете задавать вопросы по каждому пункту (зачем? почему? с какой-целью? что это дает?
- Второй способ – пусть бывший слушатель объяснит часть того, что он усвоил на занятиях своему коллеге, который на них не был.
3. Сможет применить/не сможет применить
Перед лицом, прошедшим обучение, должна быть поставлена конкретная практическая задача. Приведем примеры:
- сделать холодный звонок по всем правилам;
- оставить план промежуточной активности менеджеров на месяц;
- описать порядок и тайминг этапа бизнес-процесса.
4. Использует/ не использует
Обычно навыки, полученные на тренинге, замеряются по этому критерию примерно недели через три после обучения. Если продавец их не использует, то они очень быстро «покинут» его голову.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 6 – подготовьте внутреннего тренера
Хороший внешний бизнес-тренер по продажам изначально настраивает бизнес-процессы в компании. Но параллельно с внешним обучением вы должны выстроить свою внутреннюю систему повышения квалификации сотрудников.
Когда компания находится в начальной фазе своего развития, роль внутреннего бизнес-тренера по продажам может выполнять руководитель отдела. Но помните, что в его функции входит не только обучение, но и контроль, планирование, организация и мотивация. Поэтому со временем подберите специального человека, который будет заниматься только обучением.
Не стоит его мотивацию привязывать к плану продаж. Для внутреннего тренера необходимо ввести систему ключевых показателей эффективности (KPI), за выполнение которых он и будет получать свое вознаграждение.
К таким KPI: количество разработанных тренингов, тренинг-дни, количество протестированных сотрудников.
Мы предоставили вам 5-шаговую инструкцию, как подобрать действительно эффективного бизнес-тренера. Если вы будете следовать ей, то получите специалиста, который увеличит вам выручку.