Fishlake-scripts.ru

Образование и уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Список тренингов для менеджеров

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:

1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Тренинги по продажам: какой тип подойдет вашим специалистам и компании

Квалифицированный сотрудник отдела сбыта — один из факторов успешного функционирования отдела продаж.

Повышение прибыли компании возможно с помощью улучшения качества продаж, повышения квалификации сотрудников, стандартизации работы отдела сбыта.

Определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж можно с помощью разработки системы оценки качества продаж и ее стандартизации.

Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами, не требуя дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

С помощью бизнес-тренингов для руководителей можно решить многие управленческие задачи — построение рабочей команды, мотивация подчиненных, принятие и внедрение решений.

Тренинги для топ-менеджеров отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик, а также занимаемой должности.

Тот факт, что хорошо продавать умеет не каждый, уже давно не вызывает сомнений, равно как и то, что этот навык можно успешно развивать. В последнее десятилетие стало трендом проведение различных тренингов по продажам для персонала. Однако далеко не у всех руководителей есть четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Мы решили выяснить, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, каким образом они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики работают на решение тех или иных конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главная причина низкой эффективности продаж — это отсутствие четкой, понятной, а главное, профессионально составленной и работающей системы. Перечислим ее ключевые элементы.

  • Грамотное управление персоналом. Успех продажи напрямую зависит от менеджера — от его профессионализма, навыков, заинтересованности. Однако это вовсе не означает, что увольнение «неэффективных», по мнению руководителя, сотрудников — всегда верный путь. Часто проблема кроется в неправильном построении стратегии работы с персоналом.
  • Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Этот пункт напрямую связан с первым. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом, поскольку хорошие продажи — объект их личного интереса.
  • Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг. О каком успехе может идти речь, если менеджер не в состоянии дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать обо всех его преимуществах?
  • Стандартизация и контроль процессов сделки. Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
  • Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.
  • Грамотный маркетинг.
  • Постоянный анализ статистики продаж.
Читать еще:  Тренинги для менеджеров

Как видим, на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Помимо этого, менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Умный руководитель осознает, что эти умения и способности не возникают из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный специалист — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.п. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

Понятно, что, когда заходит речь о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но дело в том, что вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами [1] . Кроме того, отсутствуют универсальные и объективные методы оценки [2] .

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивают по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

Генеральный директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225% [3] .

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что в отделе продаж не практикуется личный подход к клиентам: работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180% [4] .

Тренинги по продажам на изучение специфики продаваемого продукта: ассортиментные, продуктовые или технологические

Невозможно продать товар, ничего о нем не зная. Только владея полной информацией о продукте, менеджер может рассказать о нем клиенту так, чтобы заинтересовать его и побудить к совершению сделки.

В современном, цивилизованном бизнесе ценится экспертный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента гораздо больше доверия, чем продавец, имеющий весьма смутное представление о товаре и стремящийся лишь продать его любой ценой.

В том, чтобы превратить рядовых менеджеров в подлинных экспертов, умеющих эффективно продвигать свой товар, и состоит цель продуктовых тренингов.

Тренинги на изучение продукта рекомендуется применять в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий, расширения ассортимента. Все сотрудники, приходящие работать в компанию, должны тщательно изучить продвигаемые товары и услуги.

Бизнес-тренинг по продажам, нацеленный на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи:

  • систематизация знаний о продукте;
  • выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика и т.п.);
  • отработка навыков правильной презентации продукта;
  • развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении;
  • достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж (общеизвестно, что, чем сильнее продавец верит в свой продукт, тем более привлекательно он его презентует).

Тренинги по продукту бывают внутренними и внешними. Каждый вариант имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводится специалистами компании. Причем для обучения продукту не обязательно требуется профессиональный тренер, поскольку здесь главное — знание предмета. Крупные компании часто располагают штатом специалистов, в чьи обязанности входит обучение сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры в большинстве своем лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. К тому же, постоянно находясь в процессе, они своевременно реагируют на меняющиеся потребности обучения.

Внешний тренинг предполагает привлечение сторонних экспертов. Такая форма организации используется реже. Она актуальна, например, при освоении нового направления работ.

Существуют различные типы продуктовых тренингов. Одни из них направлены на обучение отдела продаж, другие — на повышение уровня подготовки руководителей.

Навыковые тренинги: обучение инструментам и техникам продаж

Как следует из названия, цель таких тренингов — развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет обучение техникам продаж.

Тренинги этого типа, пожалуй, наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки — это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта. Без них невозможно вести речь о профессионализме.

Навыковые тренинги желательно проводить в компании регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в организации, — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.

Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи. В частности, с их помощью менеджеры могут научиться:

  • устанавливать контакт с клиентом;
  • выяснять потребности с помощью вопросов;
  • грамотно презентовать продукт;
  • правильно осуществлять холодные звонки;
  • уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
  • работать с возражениями;
  • вести переговоры о цене;
  • работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций;
  • удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри организации, так и вне ее. Во многих компаниях есть учебные центры для подготовки менеджеров. Таким образом, каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных ресурсов позволяет компании сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также положительно влияет на результат.

Тренинги по технике продаж применяются в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.

Тренинги по продажам — это не волшебная палочка, по взмаху которой мгновенно увеличивается прибыль компании, а действенное средство, требующее правильного применения. Особое значение имеет всесторонний подход. Если в компании отсутствует выверенная система продаж, нельзя рассчитывать на высокий результат от изолированного тренинга. Необходимо налаживать работу отделов сбыта комплексно, с применением различных методов обучения сотрудников.

Что такое всесторонний подход к налаживанию работы сбытовых подразделений

Тренинги по продажам приносят наиболее ощутимые результаты, если применяются в рамках всестороннего подхода к организации работы сбытовых отделов. Подробнее об этом рассказывает эксперт компании КСК групп:

«Причины неэффективной работы сбытовых подразделений различны: это низкий уровень профессионализма сотрудников, отсутствие нужных навыков или неумение их использовать, недостаток мотивации. Часто в компании вообще нет какой бы то ни было системы продаж. Решать все эти проблемы необходимо в комплексе, только тогда будет результат.

Всесторонний подход вмещает в себя внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, формирование системы оценки и, естественно, обучение сотрудников. Все это в комплексе ведет к увеличению прибыли компании.

Такой подход используется, например, в КСК групп. Предварительно эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов, а на основе полученных результатов разрабатывают методики тренингов. После окончания программы мы передаем инструменты обучения в распоряжение клиента, чтобы компания могла уже за счет собственных ресурсов повышать эффективность труда персонала.

За более чем 20-летнюю историю специалисты компании КСК групп реализовали свыше 5000 проектов».

Лучшие тренинги по продажам

Проведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?

Какие бывают тренинги по продажам

Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке. Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром. Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.

Тренинг успешных продаж для новичков

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Читать еще:  Тренинг управление коллективом

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях — двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Обучающие тренинги по продажам

Основная цель любого тренинга — сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль. В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике. Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.

Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:

  • Техника организации системы ведения сделок;
  • Организация действий сотрудников внутри отдела;
  • Особенности набора новых сотрудников;
  • Оптимизация рабочего времени;
  • Увеличение объемов продаж;
  • Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.

Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.

Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.

Название тренингов по продажам

В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.

Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:

  • Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
  • Борьба с конкурентами;
  • Основные правила подбора штата;
  • Составление схемы продаж.

Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции. Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле. Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.

Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

  • Как перестать бояться крупных сделок;
  • Сравнение агрессивного и профессионального;
  • Подхода к реализации товара или услуги;
  • Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала. Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Техника продаж по телефону

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

  • Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
  • Заключение сделки на малую сумму;
  • Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
  • Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Лучшие тренинги по продажам

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

  • Cоответствовать специфике фирмы;
  • Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
  • Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

HR-tv.ru

Рекомендуемые онлайн-курсы

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые статьи

10 самых интересных тренингов

Разнообразие тренингов сегодня не удивляет. Специалист в любой индустрии может с легкостью найти для себя тренинг на совершенно различные тематики и под любой запрос. Такое богатое «меню» искушенных гурманов может смутить, а уж тех, кто « не в теме», совсем сбивает с ног.

Что делать?

Первое. Четко определите для себя – решение какой задачи личной или профессиональной сейчас актуально для вас. Берегите бюджет и время, посетите тренинг тот, что поможет сконцентрировать вас на поиске ответов на важные вопросы.

Второе. Выбирайте сильную программу обучения. Максимально детально изучите программу тренинга. Задайте организаторам или тренеру вопросы, которые позволят получить предельно полную информацию о содержании тренинга. Времени на обучение слишком мало, чтобы расходовать его на «не рабочие» программы.

Третье. Только практика. Какие инструменты вы вынесете с тренинга? Что из тренинга вы можете внедрить/ применить уже сейчас? Если ответы на эти вопросы «комканые» — ищите дальше.

Какие тренинги могут быть полезны?

Если Вы руководитель.Сушествует прямая зависимость эффективности организации, ее конкурентоспособности, ее успешности на рынке от качества управления руководителя, от его умения «чувствовать» среду внешнюю и управлять внутренними процессами, принимать грамотные управленческие решения, быть вдохновляющим руководителем. Некомпетентный руководитель способен за считанные дни навредить компании, и стоить это будет в разы дороже. Управлению нужно учиться. Управлять организаций и людьми – это навык, а потом уже талант. Знать свои зоны роста – ответственность руководителя. Поэтому обратите внимание на такие тематики обучения:

  • эмоциональный интеллект;
  • осознанное принятие управленческих решений;
  • вдохновляющее лидерство;
  • управление изменениями;
  • инструменты управления.

Посещение тренингов для руководителей – это расширение управленческого кругозора, возможность забрать от коллег из других индустрий интересные идеи, которые уже «прижились» у них, увидеть новые стратегические и тактические ходы, перенять технологии использования человеческого потенциала.

Если Вы HR

Активный переход в эру Человечности обязывает HR-специалистов расширять сферу своего влияния в компании, что автоматом требует развития качественно новых компетенций. Кардинальное изменение идеологии в управлении персоналом обязывает перестраивать все HR в организации. Только «бумажная» работа специалиста уже не то, что нужно бизнесу.

Читать еще:  Тренинг менеджер обязанности

HR – это бизнес-партнер, эксперт по системному подходу к развитию человеческих ресурсов в компании.

К тому же, сегодня уже сформировался иной подход и к удержанию высококвалифицированных специалистов внутри организации, и это не только финансовая составляющая.

Работа с талантами, поддержание комфортного психологического климата в организации, формирование высокого уровня вовлеченности сотрудников в процессы компании – не меньшая сфера ответственности HR.

Огромные изменения произошли за последние несколько лет и в сфере подбора персонала. Автоматизация многих процессов в области найма и их постоянное расширение и изменения обязывают следить за этой динамикой. Исходя из этих текущих задач HR-специалисту имеет смысл остановиться на следующих темах для собственного профессионального развития:

  • ценность бренда работодателя;
  • корпоративная культура;
  • стратегии привлечения кандидатов;
  • управление талантами;
  • вовлеченность сотрудников;
  • HR-аналитика.

Если говорить про аналитику, то она стала сегодня одной из важных компетенций HR. Оцифровка работы HR-подразделения ставит работу HR на качественно другой уровень, ведь когда есть цифры, которые визуализируют работу, когда ведется статистика, это дает бизнесу совершенно иное представление о деятельности подразделения. Работу можно планировать, отслеживать ее динамику.

Если Вы специалист

Ровно так же, как изменились ожидания от руководителей и HR, рынок формирует иную систему требований и к линейным специалистам. От сотрудников ждут личной ответственности, задачного подхода к работе, творческих способностей как способа преобразования и решения задач, умения быстро включаться, оперативно перегруппировываться на другие зоны ответственности.

Для сотрудников можно рекомендовать посетить такие курсы как:

  • дизайн мышления;
  • эмоциональный интеллект;
  • управление информацией;
  • работа в многозадачном режиме;
  • личная презентация себя и своих идей;
  • иностранный язык.

Хорошая тенденция в том, что сейчас формируется среда развития. Обучение стало не столько необходимостью, сколько ценностью — обучение как образ профессиональной жизни. И это отлично! Ведь через обучение формируется осознанность, что делает команду сильной и конкурентной.

Тренинги для руководителей

Темы тренингов для руководителей

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Повышение личной ответственности за общий результат.
  • Повышение КПД сотрудников в условиях перемен и неопределенности.
  • Развитие навыков эффективной работы в команде.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Знакомство с основами коуч-менеджмента.
  • Освоение инструментов развития персонала на рабочем месте.
  • Умение проводить развивающую беседу для постановки и достижения целей.
  • Развитие коммуникативных навыков и эмоционального интеллекта.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Системный подход к построению системы мотивации персонала;
  • Умение разрабатывать профиль должности с целью приема, развития и мотивации персонала;
  • Умение выявлять скрытые и явные потребности собеседника для его мотивации к достижению поставленных целей;
  • Расширение линейки приемов стимулирования персонала;
  • Развитие коммуникативной компетентности и эмоционального интеллекта участников тренинга;
  • Знакомство с лучшими практиками построения системы мотивации персонала из мирового опыта.

Продолжительность: 2 дня

Результаты: повышение личной и командной эффективности лидеров команд.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Навыки понимания и применения технологий управления организационными изменениями.
  • Понимание руководителями своей роли в процессе управления персоналом, внедрения изменений для повышения эффективности деятельности персонала.
  • Приобретение навыков эффективной организации и проведения совещаний по анализу проблем и принятию решений.
  • Выработка плана повышения эффективности организации в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.
  • Развитие коммуникативной компетентности у руководителей, навыки построения коммуникации и управление коммуникацией при проведении изменений.
  • Понимание принципов внедрения изменений и умение конструктивно управлять возможным сопротивлением.
  • Освоение технологий обратной связи.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Формирование системы ключевых понятий в области наставничества.
  • Умение индивидуально подходить к развитию каждого отдельного сотрудниками.
  • Знакомство с методами развития сотрудников на рабочем месте на разных стадиях жизненного цикла сотрудника в должности.
  • Тренировка навыков предоставления развивающей обратной связи сотрудникам.
  • Освоение техники проведения развивающей беседы с молодыми специалистами.
  • Выработка алгоритмов работы со «сложными» сотрудниками, преодолевать сопротивление.
  • Повышение эффективности делового взаимодействия в работе с сотрудниками на испытательном сроке.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  1. Принципы личной эффективности руководителя.
  2. Освоение 2 базовых навыков личной эффективности: «Будьте проактивны» и «Начинайте, представляя конечную цель».
  3. Освоение навыка расстановки приоритетов, управления временем.
  4. Освоение навыка делегирования полномочий
  5. Управление полярностями – неразрешимыми противоречиями, крайностями, существующими в работе менеджера.
  6. Формирование плана индивидуального развития в 4 направлениях (психо-физиологический, профессиональный, социальный, ценностный).

2 программы

Продолжительность: 3 дня

Результаты:

  • Анализ существующих в Компании хронических противоречий;
  • Разработка плана управления полярностями;
  • Нахождение высокоэффективных действий, которые помогут в развитии Компании в долгосрочной перспективе.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Понимание сути проектного мышления и жизненный цикл проекта.
  • Современные инструменты управления проектами.
  • Эффективное управление деятельностью проектной команды.
  • Правильное формулирование цели и результаты проекта.
  • Эффективное планирование и расставление приоритетов в управлении проектами.
  • Выявление рисков и проблемов проекта, устранять их.
  • Работа над совершенствованием своих навыков в области управления проектами.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • системный подход к реализации своих управленческих функций

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • повышение личной и командной эффективности лидеров команд

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • знания и практические приемы эффективной подготовки, организации и проведения совещаний, оптимизации процесса группового взаимодействия в ходе управленческих совещаний с целью получения качественного результата на выходе.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Постановка целей и делегирование задач сотрудникам с учетом индивидуальных различий, использование различных методов контроля
  • Система планирования, которая больше всего соответствует их индивидуальным особенностям.
  • Расстановка приоритетов и управление временем. Техники принятия решений.
  • Приемы работы в разных стилях руководства по отношению к различным типам сотрудников

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • безошибочно разбираться в обилии информации, отсекая ненужную
  • оперативно выявлять истинную причину проблемы
  • принимать взвешенные решения
  • максимально использовать прямые и косвенные эффекты решения

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • расчет и анализ ключевых показателей финансового менеджмента (потоки денежных средств, EBITDA)
  • определение целесообразности инвестиций
  • расчет справедливой стоимости активов (бизнес, недвижимость, инвестиционные проекты)
  • расчет ставки дисконтирования
  • построение финансовой модели для инвестиционных проектов и оценки бизнеса.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Освоение технологий повышения личной эффективности, которые помогут в дальнейшем развитии;
  • Умение сохранять баланс и равновесие как в личной жизни, так в работе;
  • Умение строить работу в команде для достижения стратегических целей;
  • Навыки внедрения изменений в условиях неопределённости и перемен;
  • Раскрытие творческого потенциала для принятия верных решений;
  • Индивидуальный план развития;
  • Заряд позитивной энергии.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Разработка инноваций для развития бизнеса.
  • Разработка стратегического плана по внедрению изменений.
  • Тактический план действий по вовлечению сотрудников и клиентов компании реализацию новой стратегии.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Умение проводить совещания по сложным темам, избегая и гася конфликты, сохраняя управляемость совещанием.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • интересно, ярко и более эффективно проводить свои программы (рабочие группы, митинги, тренинги);
  • профессионально фасилитировать групповые корпоративные мероприятия (мозговые штурмы, конференции, рабочие встречи);
  • проводить презентации на высоком уровне совсем простыми техническими средствами;
  • улучшить коммуникацию и мотивацию в ваших группах;
  • развить большую свободу и креативность в подготовке и ведении встреч;
  • получить большую отдачу от групповых обсуждений, совещаний.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Умение использовать эмоции для решения разных бизнес задач;
  • отработка навыков выявления ценностей оппонента;
  • составят универсальную базу информации, передаваемой эмоциями;
  • методы выявления эмоций и управления ими для наибольшей эффективности;
  • запатентованный тест MSCIET на определение своего уровня эмоционального интеллекта.

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Понимание места управления персоналом в системе организационных стратегий.
  • Знакомство с системным подходом к управлению персоналом, роли руководителя и роли HR (политики и стратегии персонала).
  • Знакомство с технологией определения требований к должности для найма, оценки, обучения, развития и мотивации персонала.
  • Освоение технологии подбора и мотивации кандидатов при приеме на работу.
  • Овладение техниками адаптации молодых специалистов, этапами наставничества, методами развития сотрудников на рабочем месте, планирования карьеры.
  • Умение ставить цели, определять точки контроля и показатели эффективности.
  • Умение подбирать необходимый стиль руководства в зависимости от зрелости подчиненного.
  • Умение мотивировать персонал, используя нематериальные стимулы.
  • Знакомство с политикой кадрового мониторинга.

Продолжительность: 2 дня

Продолжительность: 2 дня

Результаты:

  • Умение ставить осознанные цели и формировать план индивидуального развития.
  • Умение выстраивать границы ответственности.
  • Знакомство с принципами развития эмоционального интеллекта у себя и у других людей.
  • Умение вести беседу методом вопросов, слушать.
  • Умение отделять факты от мнений.
  • Умение повышать уровень осознанности собеседника для безопасности и личной эффективности, нового качества жизни.
  • Трансформация негативных доминант.
  • Умение восстанавливать душевное равновесие, баланс в поведении.
  • Умение сопровождать других в процессе изменений.
  • Умение выявлять уровень стресса.
  • Умение десенсибилизировать стрессовое состояние, приводить другого в рабочее состояние.
  • Умение формировать ресурсные состояния у других для достижения целей.
  • Умение восстанавливать внутреннее равновесие для устойчивого развития.

Эффективный руководитель обладает набором компетенций, таких как ориентация на результат, стратегическое мышление, умение мотивировать своих подчиненных, инициативности, управленческими навыками, навыками личной эффективности. Тренинги для руководителей – это один из самых быстрых и результативных методов развития данных способностей. Бизнес тренинг — активный метод обучения, это значит, что вы не просто получаете теоретические знания. Целью тренинга является развитие практических навыков, именно поэтому во всем мире он считается наиболее эффективной формой обучения.

На наших тренингах для управленцы получают практические инструменты, которые сразу же смогут применять в работе. Мы проводим тренинги для руководителей разного уровня и работаем с вашими конкретными задачами. Каждый тренинг адаптируется под ваш индивидуальный запрос и особенности бизнеса. Ниже представлен список тем тренингов для руководителей, также обратите внимание на другие разделы Тренинги личной эффективности, Тренинги по управлению персоналом и другие. Если подходящей темы нет в списке, пожалуйста, свяжитесь с нами.

Executive коучинг – это индивидуальная работа с руководителем для достижения его определенных целей. Самый главный плюс коучинга – возможность полностью проработать запрос клиента, решить поставленные задачи. Для того, чтобы оставить заявку на коучинг, пожалуйста, свяжитесь с нами.

Если вы не нашли интересующую вас программу в списке, пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы подготовим тренинг и предоставим тренера под ваш уникальный запрос.

Подробные программы тренингов вы всегда можете получить, позвонив нам или написав.

В случае вашего интереса, мы с удовольствием встретимся с вами и расскажем о нас, наших возможностях, опыте и о том, чем мы можем быть для вас полезными, расскажем об опыте проведенных мероприятий, покажем отзывы клиентов.

Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:

Онлайн-чат в правом нижнем углу страницы

Доверили нам обучение своих сотрудников

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector