Fishlake-scripts.ru

Образование и уроки
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинги для продавцов продуктовых магазинов

«Вкусные» приемы продаж в продуктовых магазинах

Забота о себе начинается с изучения рациона питания. Внимательное и заботливое отношение к выбору продуктов определяет самочувствие человека. Бум продаж экологически чистых и фермерских продуктов, предложений диетических и диабетических продуктов определяет необходимость уметь работать с такими товарами.

Во время тренинга участники узнают и освоят

  • Принципы food-мерчендайзинга
  • Установление контакта с посетителем магазина
  • Навыки презентации продуктов и напитков. Результативная дегустация
  • Как рассказать о свойствах продуктов и рекомендовать к покупке?
  • Продуктовые наборы – как продавать больше
  • Аргументация по цене и происхождению продукта
  • Упаковка и оформление покупки

Тренинг для продуктовых магазинов познакомит вас с эффектиными навыкми, которые помогут управлять продуктовым магазином и позволят увеличить вашу прибыль.

К выбору продуктов питания каждый человек относится с огромной ответственностью, ведь мы – это то, что мы едим. А не потеряться в мире еды и напитков, то есть в продуктовом магазине помогут специально обученные для этого люди – консультанты. Они должны хорошо разбираться в представленных товарах, поэтому тренинг для продуктовых магазинов поможет обрести нужные знания.

Как расположить товары в торговом зале?

Одним из направлений удачного маркетинга является правильное расположение товаров в торговом зале. Нужно суметь не только красиво выложить продукты на полки, а сделать так, чтобы клиент нашел то, что ищет и даже приобрел еще больше. Такая выкладка продуктов должна стимулировать продажу. Существуют различные концепции и виды расположения продукции: по вкусовым характеристикам, цене, производителю. Тренинг для продавцов продуктовых магазинов поможет освоить это искусство за очень короткий срок.

Из посетителя в покупателя: вырабатываем лояльность, воспитываем постоянство

Важно не только один раз удовлетворить потребность посетителя, а и пробудить в нем желание посетить магазин еще раз и повторно совершить покупку. Для этого продавцу нужно не только указать на ряд продуктов, которые необходимы клиенту.

В первую очередь, важно быть культурным, приветливым и изучать позитивную энергию. Кому захочется еще раз посетить магазин с унылыми продавцами или же терпеть хамство? Но это далеко не все навыки, необходимые для работы продавцом в продуктовом магазине.

Хорошо, если консультант установит контакт с потребителем, сможет донести до него информацию о ценовой политике, акциях и спецпредложениях. Нужно заинтересовать человека в покупке не только тех продуктов, за которыми он пришел, но и предложить попробовать что-то новое. Если клиент останется довольным – это воспитает в нем постоянство посещения магазина и бизнес стремительно пойдет вверх.

Тренинги Анны Бочаровой — увеличиваем прибыль с минимальными вложениями

Обучиться техникам общения с клиентами и продажи продовольственных товаров можно на тренингах для продуктовых магазинов от Анны Бочаровой. Продавцы, посетившие тренинг уже увеличивают прибыль магазинов в несколько раз! Попробуйте и вы.

Тренинг «Суперпродавец. Активные розничные продажи»

Тренинг подходит

Директорам розничных магазинов, продавцам и консультантам

Длительность

Программа рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено). В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Материалы по тренингу

Тренинг для продавцов «Суперпродавец. Активные розничные продажи». Выше чек, больше довольных клиентов

Для кого этот тренинг:

Тренинг для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Этот тренинг продаж также будет очень полезен директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.

Если вы ищите тренинг для менеджеров по продажам, лучше выбрать программу «Продайте мне слона».

— Повышение активности продавцов и увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.

— Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.

— Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.

Преимущества этой программы:

Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились и отрабатывались в одной из сетей магазинов. Наблюдая столь продолжительное время реальные изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приемы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.

На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.

Программа тренинга «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

  1. Установление контакта
    В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге — повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
    · Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
    · Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
    · Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
  1. Что продавать
    По окончанию этого раздела участники смогут разложить свое предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате — смогут делать свое предложение понятным, важным и ценным клиенту.
    · 6 составляющих, которые продает каждый продавец. Сколько продаете вы?
    · Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?
  1. Составление портрета клиента
    По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
    · Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
    · Корректировка предложения и презентации с учетом портрета покупателя.
    · 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.
  1. Выявление потребностей клиента
    В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
    · Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
    · 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
    · О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать» клиента без слов?
    · Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?
  1. Презентация и демонстрация продукции
    Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
    · Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: «Факт – Преимущество».
    · Позиционирование продукции и компании.
    · Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
    · Что значит «хорошо и толково объяснять»? Как говорить с клиентом на одном языке.
    · Обоснование цены и перевод в преимущества.
    · «Продажа» дополнительной ценности.
  2. «Спасибо, я просто смотрю» и работа с колебаниями и возражениями
    В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
    · Что хочет клиент, который «просто смотрит». Как ему это предложить.
    · Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
    · Неуверенность клиента в цене. Как ее преодолевать.
    · Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.
  1. Завершение продажи
    Этот модуль посвящен качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
    · Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
    · Правила «продажи» следующего этапа / предложения результирующих действий.
    · Завершение контакта.
  1. Сложные ситуации
    Данный модуль посвящен неконфликтному решению проблемных ситуаций.
    · Правила поведения при большом наплыве клиентов.
    · Работа с недовольным клиентом.
    · Работа в случае рекламаций.
  1. Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника
    · В завершении тренинга каждый участник составит для себя «Лист мероприятий» — перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.
    · Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.
Читать еще:  Тренинговый центр москва

Формат проведения тренинга:
Каждый из блоков включает в себя
· вводную теоретическую часть,
· «вспоминание» участниками собственного опыта по данной теме,
· фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера,
· практическую работу по данной теме – упражнения и тренировка в работе,
· обратную связь от тренера, в отдельных модулях — просмотр видеозаписей.

Программа «Суперпродавец. Активные розничные продажи» рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено).

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.

Один из плюсов этого тренинга – новые техники и методики, которые пока ещё редко встречаются в российской рознице. У вас будет великолепная возможность отличаться от конкурентов.

Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.

Стоимость проведения корпоративных тренингов «Суперпродавец. Активные розничные продажи»:

Рассчитайте стоимость тренинга или уточните любую информацию по телефону +7-812-407-3761, либо отправьте запрос — мы ответим быстро.

Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подходят ли инструменты этого тренинга именно для вашей ситуации? Смогут ли они именно у вас увеличить продажи? Позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

Техники продаж для продавцов-консультантов

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Необходимые навыки и компетенции

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.

Читать еще:  Тренинг для продавцов автомобилей

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

С. В. Сысоева
Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие

© С. В. Сысоева, 2018

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Перед вами второе издание книги «Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине». Поскольку предыдущее издание оказалось востребованным не только среди тренеров, но и сотрудников отделов персонала и даже директоров магазинов, текст этого, нового, издания дополнен информацией, которая поможет вам выстроить систему обучения продавцов-консультантов в вашем магазине. А для удобства выполнения заданий, в конце книги приведена рабочая тетрадь для записей.

Сам тренинг поможет вам обучить свой персонал навыкам активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине.

Кроме того, в приложении рассказано, что следует учесть, чтобы создать систему обучения персонала магазина, не ограничиваясь редкими тренингами.

Читать еще:  Тренинговые компании спб

Мы делаем акцент на технологической стороне работы, чтобы продавец мог не задумываясь действовать правильно в наиболее типичных ситуациях общения с покупателями. Такой подход не только обеспечивает всем покупателям одинаково высокий уровень обслуживания, но и облегчает ежедневную работу продавца-консультанта.

Всегда приятно, когда тебя не только обслуживают в соответствии с правилами, но и делают это с душой. Поэтому мы уделяем внимание таким понятиям как вежливость, доброжелательность, честность – тому, что мы ценим в обычном общении с другими людьми. Это в свою очередь будет способствовать как правильным продажам, так и правильному обслуживанию, при котором у покупателя возникнет чувство удовлетворенности от общения с продавцом, сохранится положительное впечатление от визита в магазин.

Поэтому прежде чем проводить свой тренинг, задумайтесь: чему вы хотите обучить свой персонал и какую обстановку в торговом зале хотите создать как результат обучения. Как вы сами чувствуете себя в магазине, где продавцы держат покупателя мертвой хваткой, пытаясь продать хоть что-нибудь? Или в магазине, где до покупателя нет никому дела, где работа продавца-консультанта сводится к вялым ответам на вопросы или многозначительным позам утомленного труженика?

Наверное, вы все же предпочитаете магазины, где вам искренне рады, где приветливо здороваются и помогают сделать выбор именно того, что нужно именно вам. В таком магазине с таким – ориентированным на покупателя – продавцом-консультантом вы чувствуете себя комфортно и уверены, что останетесь довольны покупкой.

Стоит также сказать о том, что магазин – место скопления большого количества людей. И мы, персонал магазина, лично отвечаем за то, чтобы это место было благоприятным во всех отношениях, чтобы обстановка в нем вызывала только положительные эмоции. Можно перефразировать: я искренне желаю вам, чтобы в результате вашей работы с персоналом ваш магазин был местом скопления большого количества довольных людей, довольных покупателей. А довольный человек передаст свое хорошее настроение дальше и дальше, и в конце концов его хорошее настроение к вам же и вернется.

На этой философской ноте я желаю вам удачи!

Мы все бываем покупателями…

Вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием в магазине, а когда возмущались и негодовали.

ЧТО вам нравится? По поводу ЧЕГО вы возмущаетесь? ЧТО вы при этом чувствуете?

Определение активной продажи

Продать – значит помочь покупателю получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению до, во время и после покупки.

Мастер продаж Р. Виллингейм

Чем отличается обычная продажа от активной продажи? Представьте себя покупателем: вы приходите в продуктовый магазин рядом с домом и просите продавца дать вам буханку хлеба, триста граммов краковской колбасы, пачку чая и ореховый торт. Продавец называет вам общую сумму, вы расплачиваетесь, говорите «спасибо» и идете домой.

Это обычная продажа.

Такой вид продажи вполне приемлем, если покупатель четко знает, что ему нужно купить. Он заранее все продумал, написал список, пришел в магазин и единственное, что ему требуется – чтобы его обслужили быстро, без проволочек. В этом случае наша главная задача – обеспечить качество обслуживания, которое будет заключаться в том, чтобы нужный товар был в ассортименте и его можно было легко найти, чтобы товар был надлежащего качества, а ценники соответствовали истинному положению вещей, чтобы кассир оформил покупку без ошибок, помог упаковать и сказал «спасибо за покупку». Идеальная картина идеального супермаркета самообслуживания.

А теперь представьте, что продавец, общаясь с вами, интересуется: не желаете ли вы также купить пару булочек («только что завезли, свежайшие»), взять на пробу буженины («все берут и так хвалят») и не закончился ли у вас кефир (поскольку помнит, что вы всегда кефир берете). Вы берете булочки, вспоминаете, что кефир закончился, а вместе с ним и овсянка. Чтобы себя порадовать, берете не краковскую колбасу, а кусок буженины, на которую раньше не обратили внимания. И искренне благодарите продавца за помощь.

Такой подход к покупателю можно встретить в продуктовых магазинах формата «возле дома», где продавцы знают большинство покупателей в лицо и успели запомнить, что те обычно покупают.

Стоит ли говорить о том, что сумма покупки увеличилась? А какова ваша радость, что не придется идти в магазин еще раз, обнаружив дома, что забыли купить кефир и овсянку?

Источник вашей радости – активная работа с вами продавца-консультанта, который не просто выдавал вам нужные товары, а предугадывал за вас ваши потребности и предложил именно то, что вам нужно.

В этом и заключается активная продажа.

Активная продажа – это инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения потребностей покупателя с помощью вашего товара или услуги.

Это искреннее желание продавца помочь покупателю сделать правильный выбор, т.е. помочь купить именно тот товар или услугу, которые действительно нужны и отвечают всем пожеланиям и ожиданиям покупателя.

Этот вид продажи – обязательное условие в магазинах одежды и обуви, бытовой техники и товаров для дома, ювелирных украшений, игрушек и многих других непродовольственных товаров. Если продавец настроен на такую работу и обладает необходимыми навыками общения, покупатель всегда доволен и продавцом, и магазином, и совершенной покупкой.

Существует мнение, что талантлив тот продавец, который может продать все, что угодно. Не нужно знать товар, который продаешь; не нужно разбираться в различных типах покупателей и в их потребностях; не нужно учитывать особенности общения продавца и покупателя. Главное – уболтать любого, продать по максимуму здесь, теперь и ожидать похвалы директора магазина.

Так ли это? Давайте взглянем на ситуацию глазами покупателя. Вы сами с кем бы предпочли иметь дело – с таким вот активным болтуном, которому главное – продать, или же профессионалом, который может дать грамотную консультацию и помочь сделать выбор, чтобы вы остались довольны своей покупкой?

Чем, по вашему мнению, отличается активная продажа от «впаривания» ненужного товара покупателю? Обсудите это. Запишите 7—10 характеристик

Вспомните свое состояние и свои эмоции в ситуации «впаривания» и в ситуации активной продажи. Как вы себя чувствовали, что думали про продавцов-консультантов и магазин в целом? По необходимости вернитесь к самому первому заданию.

Еще раз проговорите установку «мы не впариваем, а продаем тот товар, который действительно нужен покупателю».

Подведите итоги, еще раз проговорите определение и смысл активной продажи.

Ответ очевиден: активная продажа всегда будет способствовать хорошему настроению покупателя и удовлетворенности от процесса общения с продавцом-консультантом и посещения магазина в целом.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector